轉介是一種有效的業務發展策略，因為它可以更容易地建立對出售法律服務等無形資產非常關鍵的信任。 當您被信任的來源引用時，您會獲得“反映信任”的衡量標準。
大多數企業都假設，如果滿意的客戶或好朋友聽到某人需要他們的服務，客戶或朋友會轉介他們。 不幸的是，這種情況發生的頻率比你希望的要少。
我的一位客戶，一位房地產律師，來找我幫忙發展業務。 她在酒吧活動非常活躍，經常為法律期刊寫文章。 她每年在這類業務發展上花費約200小時。 但她的活動似乎沒有產生太多業務。
儘管過去曾收到同事的推薦，但她從未明確要求轉診。 我建議她重新調整業務發展方向。 她應該詢問她的幾個關鍵客戶和過去的推薦人（我稱之為她的“粉絲迷”），以便將她介紹給可能從她的服務中受益的其他人。
讓她高興的是，當被問及時，一些客戶更願意提供幫助。
隨著時間的推移，這些轉介導致了一些新的問題。 而她的推薦策略只需不到50個小時即可實施。
即使對那些要求轉介的企業而言 ，典型的要求也是這樣的：“如果你聽說任何需要我提供服務的人，我希望你能記住我。”
這個“問”至少有兩個問題：
被問到的人可能是一個忙碌的專業人士。 記住一個推薦人在他們的“待辦事項”列表中可能不會很高。
被問到的人可能並不清楚對於你而言，即使他們傾向於提供幫助，對於你來說，一個偉大的推薦會是什麼樣子。
不要使用模糊的“詢問”，而是嘗試一個“詢問”，它可以清晰地描繪出您想要提交給您的人員的圖片，以及您要求引薦來源代表您執行的內容。
一個有效的“問”有兩個要素：
明確描述你作為客戶尋找誰。 越具體越好：
例如，我的一位客戶，一位ESOP律師，為她形成了一個很好的轉介的清晰的“圖景”：“一個家族擁有的企業將業務轉移到下一代，尋找支付創始人的方式公平的價格而不必出售公司。“ 通過這些描述，她不必深入了解ESOP的奧秘細節，以便有人知道是否有人願意為她提供很好的轉介。清楚地表明您要求的幫助。 你想被介紹給特定的人嗎？ 你想讓推薦人與你們三人一起吃午飯嗎？ 你打電話給潛在客戶時，你想讓他的確可以使用他的名字嗎？ 你想知道在一個特定的專業組織內她可能需要你的服務嗎？
例如，代表律師和律師事務所的我的客戶要求她的網絡團隊的成員向其公司的研討會發出邀請，邀請其公司的管理合作夥伴參加。 幾乎每個人都同意這樣做，因為她很清楚她希望他們做些什麼來幫助她。
還需要證明推介營銷對您的業務至關重要嗎？ 只要看看這些統計數字：
92％的消費者信任他們所知道的人的推薦。 來源：尼爾森
在美國，81％的消費者在網上購物受其朋友的社交媒體帖子的影響。 來源：市場力量
一個脫機口碑印象推動銷售額至少比付費印像多5倍。 來源： WOMMA
新推薦客戶的終身價值比普通客戶高16％。 來源：沃頓商學院
Laura Lake編輯