理解不同類型的感知風險
- 功能風險 - 感知風險可能包括消費者對其購買的產品無法執行其預期功能的恐懼和懷疑。 消費者可能擔心，如果他們購買汽車，發動機或其他部件可能會發生故障。
- 社會風險 - 這種風險與消費者的社會地位有關。 如果一個人的社交階層很高或富有，他們想購買他們的朋友也會購買的產品。 例如，他們可能會決定不購買便宜的汽車，以免他們的朋友會拒絕或可能影響他們在同行中的社會地位。
- 金融風險 - 每個消費者都有一定程度的財務風險。 他們擔心，購買可能會在當時或未來剝奪他們的收入來源。 例如，購買汽車可能使他們幾乎沒有錢或貸款，這會影響他們在未來幾個月甚至幾年的收入。
- 身體風險 - 可能對人或其家人造成身體傷害的物品導致感知風險。 例如買一把槍。 該槍可能會意外故障並導致事故。 另一方面，一本書很少會造成任何人身傷害。
- 時間風險 - 如果產品在購買後幾天發生故障或需要更換，並且需要更換，這是一個時間風險。 您需要返回商店並排隊等候，以便更換或修理，從而浪費時間。
如何識別感知風險
- 安全/保修：保修期限將決定買方的不確定性。 保修令他們更加信任，因為他們知道產品是否故障，他們可以獲得替代品。 認股權證應該涵蓋很長的時間以提高買家對產品的信心。
- 隱藏的額外費用：如果銷售價格存在隱藏成本，則有可能導致警報。 這些成本可能只是一個騙局，從購買者身上掏出更多的錢。
- 名譽/ 品牌名稱 ：購買汽車等產品時，需要獲得最好的產品。 在決定選擇哪個製造商之前，他或她可以問問周圍的人或對他或她想要的特定汽車進行研究。 這樣他或她可以識別並降低風險。
風險背後的原因及對策
- 信譽 ：有人可能提到你的產品使他們失敗。 因此，消費者一般會對公司產品產生懷疑。 公司應通過提供產品的干運行/測試並強調保修來讓客戶放心。
- 銷售風格：一位優秀的銷售員必須具有魅力，讓買家像他或她一樣。 如果一個人喜歡這個銷售人員，說服他們購買這個產品將很容易
- 缺乏細節/關注：賣家應該關注客戶需要的每一個細節。 當顧客提出太多問題時，他或她不應該忽視或感到焦慮。 他或她應該通過回答他們所有的問題向他們保證。
每日示例營銷人員用於克服感知風險
您經常會看到營銷信息中涉及的風險。
例如，考慮以下旨在幫助消費者克服感知風險的消息。
- 通用/克萊斯勒 - 新車保證 - 10年/ 10萬英里。 所解決的感知風險是一種功能風險。
- CarMax - 在5天內出於任何原因返回任何汽車。 所解決的感知風險是一種功能風險。
- 麥當勞 - 服務99億 - 感知風險是身體和社會。
- 克羅格 - 快速結賬 - 感知風險是時間風險。
作為營銷人員，我們的工作是關註消費者在涉及我們的產品和/或服務時所面臨的風險，並在消息傳遞中加以解決。 您今天可以著手解決風險嗎？