您可以確切地確定您想要使用的關鍵客戶，然後對您的營銷進行非常具體的分析。 基於帳戶的營銷是一種專注於定義的帳戶的策略。
用於訪問這些目標帳戶的營銷活動是一個旨在完成交易的個性化活動。 營銷團隊與銷售團隊緊密合作以確定關鍵的潛在客戶，然後努力定製針對這些目標客戶的關鍵決策者的營銷計劃和信息。
基於賬戶的市場營銷需要市場營銷和銷售的一致性才能有效。 ABM通常會將銷售和營銷團隊聯繫在一起，因為他們有一個共同的目標 - 保證這個帳戶的安全。 這是協調個性化營銷和銷售工作的戰略方法。 基於帳戶的營銷的關鍵是在恰當的時間向正確的個人傳遞正確的信息。 研究表明，基於賬戶的營銷正在發揮作用; 超過50％的B2B營銷人員正在測試基於賬戶的試點。
基於帳戶的市場營銷如何工作？
基於帳戶的市場營銷專注於在帳戶級別與領先級別進行一對一營銷 。
ABM的步驟如下所示：
- 識別和定位關鍵客戶賬戶。
- 通過您的買家積極使用的渠道（例如：移動，視頻，社交，展示）使用有針對性的廣告展示廣告。
- 目標是在帳戶中盡可能多地與決策者取得聯繫。
您如何定位已識別的帳戶？
ABM通過使用數字目標（如IP地址或基於cookie的技術）工作，以達到識別的帳戶。 您將通過集成到您的CRM或營銷自動化工具中的ABM平台獲得更大的價值。 流行的ABM平台包括Demandbase和Terminus。
該集成使您能夠選擇所需的廣告，並在多個平台上運行多渠道活動，例如移動，社交，視頻和顯示。 這提供了一個很好的機會，不僅讓他們按照他們的條件與您互動，還測試哪些消息有效，哪些不會。
基於帳戶的營銷和內容營銷有什麼區別？
基於帳戶的營銷和內容營銷是公司正在使用的最有效的兩種營銷策略。
- 內容營銷是一種營銷策略 ，吸引對與您提供的服務或產品相關的特定主題感興趣的潛在客戶。 內容可以由白皮書，圖形，圖表，博客等組成。它只需很少的努力，但如果正確完成，可以獲得很大的回報。 隨著時間的推移，它為商業和權威樹立了一個影響者的聲譽。 但是，要預測內容吸引人的潛在客戶的質量（如果有的話）也很困難。您必須與內容營銷保持一致，而且這不是一勞永逸的做法。 不要製作出令人敬畏的rockstar內容，然後讓內容質量下降，因為時間不夠用或者對策略感到厭倦。 內容營銷並不像以前那麼容易，因為每個人都在製作和提供免費內容，所以當涉及到您的內容時，您必須找到讓人印象深刻並脫穎而出的方法。
- 基於帳戶的營銷側重於創建內容和營銷策略，專注於已被確定為業務關鍵的特定帳戶和客戶。 通過基於帳戶的營銷，您可以專門針對您的廣告系列和消息傳遞後的公司。 這種方法將有助於調整您的銷售和營銷團隊，並為您的業務帶來更好的質量。 內容更容易製作，因為它是特定的，您可以使用技術專門針對這些關鍵帳戶。 具體的目標意味著你的信息必須正確，並且沒有出錯的餘地。
這個比那個好嗎？ 當涉及到您的營銷策略時，它們都很重要。 您還可以通過一些調整來重新定位每個策略中的內容，因此，在您的營銷工作中整合這些內容並不一定是雙重工作。
聽起來很複雜，關於小企業呢？
過去，由於所需的技術和資源，僅基於帳戶的營銷才被中型企業所接受。 今天仍然如此嗎？ 如果您是一家小企業，那麼您可以稍後關注您想要定向的帳戶。 如果你能做到這一點，只需按照以下步驟操作，即可開始實施基於帳戶的營銷活動：
- 建立您的ABM戰略：您需要一個戰略和一個明確的目標。 你想從基於賬戶的營銷中獲得什麼？ 你需要確定你的目標，因為未知的任務是你永遠無法實現的目標。
確定您的關鍵客戶：您想要定位的關鍵客戶是誰？ 不要只專注於新業務; 考慮你可能失去聯繫的現有客戶。 從小處開始; 也許5到10個關鍵賬戶，首先稱這個為您的測試版，並使用1或2來優化您的流程。 隨著你越來越好，展開。
對齊你的團隊： ABM的一大優點是它可以協調你的營銷和銷售團隊。 確定角色並繪製從開始到後續的時間表。 將營銷納入銷售流程中，並從銷售團隊獲得內容策略方面的協作。
他們在社交上：當你在處理消息時，與你的主要賬戶進行社交。 在社交媒體渠道上關注他們，參與，分享內容和互動。 你的目標是建立一種關係，並表明你是人。
製作信息並確定渠道：您的內容必須與您確定的關鍵客戶交談，並且此處不存在通用絨毛的空間。 如果你不抓住他們的注意力，你會惹惱他們。 您可以重新使用舊內容，但您需要為您確定的關鍵帳戶進行自定義。 確定內容和渠道。 這裡的值不是可選的; 這是一個要求。 你有一槍，讓它值得他們的時間。 使用各種渠道並使用各種消息，但請記住關鍵是每個消息都是關於他們的。
限定和管理帳戶：確定您將如何合格和管理帳戶。 設置關鍵客戶成為營銷合格賬戶（MQA）的標準。 確定某個賬戶何時成為MQA，以及何時將其轉交給銷售人員。
監視和測量
通過任何營銷策略， 監測和測量結果是活動成功的關鍵。 關注以下指標：
- 達到： 您的廣告系列是否覆蓋了正確的帳戶和人員？ 跟踪您的ABM活動中達成並生成的新帳戶。
- 轉換：您的廣告系列是否在採取行動 他們是否點擊您的廣告，填寫表格，請求演示或訪問您的網站？ 挖掘您的網站分析，進行反向IP查找，並查看您的主要帳戶是否有任何網絡流量。 使用您的轉化指標來優化您的廣告系列。 如果您的轉化指標較低，您的消息可能不會產生您所期望的影響，並且可能是時候進行一些A / B測試。
- 參與：您的關鍵客戶的參與度如何？ 他們在哪裡與你交往？ 隨著時間的推移，參與度有所上升？ 衡量關鍵客戶的活動以及他們對您的參與度。 這將有助於確定您的廣告系列是否在推動您的目標和總體目標。 只是一個側面說明; 企業通常會根據參與度確定一個營銷合格賬戶。
- 交易影響力：使用反彈道導彈，您應該能夠縮短買方旅程的意識和研究階段。 作為回報，這會縮短您的整體銷售週期。 確保會議或合同需要多少互動？ 您的銷售週期長度可以作為您的基於帳戶的營銷活動的影響力衡量標準。
營銷技術工具，幫助
正如你所看到的，許多細節進入了基於賬戶的營銷; 它起初看起來不堪一擊，儘管您可以手動完成，但您可以查看各種工具。 例如，大多數運行基於帳戶的營銷策略的公司在其營銷工具箱中具有以下內容：
- 預測性銷售分析和銷售情報：使用此工具，您可以收集有關人口統計數據，有關用戶的Web數據，帳戶以及帳戶優先級的數據。
- 潛在客戶管理和市場營銷自動化：該工具彌補了潛在客戶和客戶之間的差距。 您可以使用它們來構建目標帳戶列表，在多個渠道上培育帳戶，並報告基於帳戶的營銷活動的整體影響。
- 內容營銷和個性化：如果您需要幫助定位對您的內容感興趣的帳戶，或者如何確定哪些內容與特定帳戶相關，則這是您需要依賴的工具。
- 廣告投放和重新定位：它在帳戶級別顯示和細分廣告，並且基於帳戶的參與度。