但是這裡有一些問題需要你自問。
- 當你使用腳本時你有什麼感覺？
- 當他們知道你正在使用腳本時，你的前景如何？ （他們知道。）
- 最重要的是，您因使用腳本而損失了多少銷售額？
當人們打電話給我，詢問他們如何拋棄自己的腳本，並且以自然的方式冷漠地打電話時，我所做的第一件事就是問他們是否願意用腳本與我一起角色扮演。
一旦他們開始閱讀他們的劇本，就會發生一些事情。 我聽到他們的聲音變大了，所以他們聽起來很熱情。 他們也說得更快，他們的聲音呈現罐頭式的機器人質量。 所有這些事情都引發了負面的“銷售人員”刻板印象。
過了一會兒，我輕輕地阻止了他們，告訴他們他們聽起來像是一個完全不同的人，他不是那種打電話給我，而是自然而然地談論他們的銷售問題的人。
你知道他們總是說什麼嗎？ “阿里，你說得很對。 當我使用劇本時，我感覺自己好像不能成為我自己。
我覺得自己像一個機器人或演員，這是非常尷尬和不舒服。 有什麼辦法可以讓我再次成為自己嗎？“這裡有5種方法可以拋棄線性銷售腳本，再次成為自己：
承認那些腳本讓你聽起來“腳本化”
當您開始銷售腳本時 ，潛在客戶會在幾秒鐘內檢測到您的自然語音非常微妙的變化，以及不自然的腳本語音。
“好吧，”你可能會說，“我會努力讓自己聽起來自然。”但這本身就產生了衝突。
第一步是認識並承認你不能“自然而然地工作”。 但是，您可以放棄腳本作為拐杖。 這個想法起初可能聽起來很可怕，因為你已經被編程為相信你必須有一個腳本才能成功進行冷卻呼叫。 不需要線性的分步腳本就可以學習另一種撥打電話的方式。
作為對話開始你冷冷的呼叫，而不是單向音高
如果你習慣了腳本，那麼你可能會搖頭，並且想知道，“如果沒有腳本，我怎麼知道該說些什麼？”你可能想問自己為什麼你認為你不知道該說些什麼因為這個原因很重要。 這意味著你將你的呼叫建立在你必須提供的東西上 - 而不是對潛在客戶重要的東西，因為你還沒有發現。
在您開始通話時盡快提供解決方案是線性銷售腳本最大的問題之一，因為您會觸發銷售壓力並導致潛在客戶對防禦性行為，甚至是突然的立即拒絕行為產生反應。
這是另一種選擇。 寫下2或3個核心問題或者您的產品或服務解決的實際問題（不是好處或功能）。
然後按照我所說的“問題陳述”，將其用言語表達出來，讓你的潛在客戶能夠理解。 事實上，對於你的潛在客戶來說，措辭應該是非常熟悉的（因為那些是他們每天在業務中使用的詞彙），當你開始討論這個問題時，他們會感到一種安慰，因為知道你的精神焦點在幫助他們解決問題，而不是進行銷售。
創建開放而不是強制“是”
銷售腳本被設計成線性的，並且一步一步地讓您可以按照您希望的方向移動呼叫。 從傳統的賣點來看，這個方向是朝著“是”的方向發展的，因為如果冷電話開始的時候你沒有得到“是”，你就不是“賣”。但這是最大的問題腳本。 他們只給你一條路徑。
如果你可以開始一個對話，觸發你的潛在客戶的“你是什麼意思？”的回應，你會發現你可以用自然的方式解釋你自己，創造一個雙向對話，反過來讓你了解你需要什麼通過與對話流暢地找出問題，而不會感覺到你偏離了軌道。 開發你的問題陳述使得這更容易。
記錄自己閱讀你的腳本
你有沒有聽說過自己打電話給前台並閱讀你的劇本？ 可能不會。 這就是為什麼大多數使用腳本的人認為他們聽起來很自然。 他們從未聽過自己。 但是如果你做這個簡單的練習，你會聽到人們與我一起玩的同樣的差異。
在我們日常的個人關係中，我們只是想了解並與他人溝通。 但是當我們使用腳本進入銷售情景時，我們有一個議程 - 進行銷售。 而且，由於腳本觸發了我們所需要的全部知識，所以與你交談的人立即感覺到這一點，並提出警惕。
在我們隱藏的議程和他們的反應之間，沒有機會通過溝通建立信任。 另外，因為我們已經被教導了很長時間以至於我們必須控制這個過程，所以我們永遠不會停下來認為劇本讓我們無法靈活地溝通和建立信任。
專注於開放對話而不是試圖控制它
放棄使用腳本似乎令人感到恐懼？ 試試這個選擇，看看它的感覺。 開始與“嗨，也許你可以幫我一會兒......”的對話......“大多數人會回答這樣的事情，”當然，我該怎麼幫忙？“你可以說，”我只是打電話來看看是否（問題聲明）......“，這使得潛在客戶很容易回复，”你是什麼意思？“或”告訴我更多“。之後，你談話的可能性是無窮無盡的。
這是什麼意思？ 如果您針對他們的問題，就他們面臨的問題或問題開展對話，並解釋您的解決方案如何解決這些問題 - 在完全沒有銷售壓力的對話中，前景將與您分享他們的真相。 他們會告訴你，解決問題是否優先，是否有資源承諾，以及你需要知道的一切。
當你放開一個線性腳本時，你會發現如果潛在客戶將你的談話從銷售過程轉移到他們的購買過程中，那麼你就不會再犯字了。 事實上，這正是你希望他們會做的，因為這意味著他們會告訴你事實。
現在你明白了為什麼線性分步腳本通過讓你不可能成為你自然的自我而產生消極的“銷售人員”刻板印象，你可以開始學習如何讓陌生人在手機上以令人感覺舒適的方式打電話給朋友。