1.將識別與教練混合
一個常見的銷售管理失誤是恭喜你的銷售人員完成一項工作，並迅速轉向改進領域。 銷售人員經常會將這種策略解釋為缺乏欣賞。
最好的做法是將認可與教練分開。 保存教練課程的績效改進區域。 即使是小型慶祝活動，也要單獨確認銷售代表的成功。 這是尊重和成就慶祝的小小姿態，贏得了銷售人員的熱愛和關注。
2.沒有銷售計劃
另一個常見的銷售管理失誤不是製定銷售計劃來幫助管理銷售團隊。 一個成功的銷售團隊需要定期進行計劃跟踪，並進行審查以實現目標結果。 每個銷售代表都需要他們自己的行動計劃來指導日常活動並設置問責制。
所有銷售計劃至少有3個要求：
- 銷售代表開發：大多數計劃失敗的地方是由銷售經理而不是銷售代表開發的。 為了確保高水平的計劃接受度，讓代表制定計劃並引導他們走向正確的目標。
- 定期報告：應該每週制定銷售計劃，以便在計劃週期中提供靈活性。 審查可以每月進行一次。 卓越的銷售管理涉及根據計劃檢查結果，以確定錯失的機會和需要改進的領域。
- 銷售指標：成功的銷售計劃關注結果和活動。 建立適當的銷售指標來推動您的業務成果。 指標可包括：客戶電話呼叫數量，聯繫人數量，預約設置，預約和銷售結束。 不要用過多的追踪號碼壓倒你的銷售人員。 重點關注對您的業務影響最大的幾項措施。
3.沒有銷售支持
一個共同的銷售管理失誤是僱用一個銷售人員，而沒有為他們提供成功所需的支持水平。 即使您的新代表精通您的行業和卓越表現者，他們仍然需要幫助才能熟悉您的公司，產品和市場。
並非所有銷售代表都需要相同級別的支持。 對於許多小企業主來說，銷售管理的解放方法並不是最好的策略。 成功的銷售管理需要對銷售人員進行培訓。 無論您的公司規模如何，對銷售培訓和支持的投資都可以為盈利帶來巨大的收益。 花時間與銷售團隊一對一和現場協作不僅會提供支持，還會傳達銷售人員對貴組織的重要性。
4.關注控制銷售管理
許多新的和不成功的銷售經理將通過威脅或控制方法來關注傳統的銷售管理。 表現最佳的銷售人員知道他們有一套寶貴的技能，如果對待不好，他們會很快走向競爭對手。 銷售管理是銷售代表和銷售經理之間的合作關係。 有效的銷售管理需要分擔責任，以找到銷售流程中的問題和瓶頸。
與您的代表一起尋求解決方案。 成為幫助他們達成商定結果的支持者。
5.缺乏銷售責任
無論是否獲得支持和培訓，銷售代表都會失敗。 將外部因素如競爭對手，經濟或市場營銷等缺乏結果是很容易的。 請記住，銷售代表聘請了銷售人員。 當支持，培訓和市場潛力可用時，缺乏結果通常意味著它是代表的表現。
誰對缺乏表現負責？ 您的銷售管理計劃。 如果您的小企業缺乏明確的銷售責任政策，那麼實施該流程仍然是您的責任。 創造銷售責任文化不會在一夜之間發生。 預計會失去銷售人員。
銷售代表已經履行並且不會為自己的結果承擔個人責任，將離開。 這是一件好事。 銷售責任文化只接受表現最佳的員工; 正是您的企業需要在競爭激烈的市場中生存。
其他大的銷售管理失誤確實存在。 有一個誠實的反饋系統是至關重要的。 Alan J. Zell，“銷售大使”認為“大多數銷售經理都沒有一個反饋系統，可以讓員工有辦法向銷售經理反饋意見，而不必擔心受到懲罰或被稱為抱怨“。
發展小企業是一項艱苦的工作。 銷售管理職能往往被小企業主忽視。 花費您銷售經理的必要時間帽子將有助於培養有益的文化，並建立一個成功的銷售團隊，將您的業務提升到新的水平。
由Alyssa Gregory編輯