但最好的客戶並不總是最容易獲得的。 如果你不了解企業環境的現實情況，你甚至可能破壞一個熱門的領導。
以下是與企業買家合作的五個重要關鍵。
- 經理們很忙。 在經濟低迷時期和經濟繁榮時期一樣。 當生意緩慢時，不必要的員工會被解僱。 留下的人不得不拾起鬆弛。
忙碌的人忽略不請自來的電子郵件和信件，並且不會回复您的電話。 即使您處於完成交易的最後階段，您的聯繫人也可能不會在幾週內回复您的電話。 如果您認為這是一種正常行為，而不是沉迷於您可能造成的情況，那麼晚上您的睡眠會更好，並且可以更有效地利用白天的時間。 - 熱鍵打開門。 如果你想捕捉一個忙碌的人的興趣，你需要告訴他們如何幫助他們。 打電話介紹自己不會引起他們的注意。
目標市場中的人們認為他們面臨的最大問題或他們希望實現的最大目標是什麼？ 詢問你服務的人和服務他們的其他商人的這些問題。 閱讀貿易文獻或特殊興趣的出版物，並就您的市場中的關鍵問題進行教育。 然後在每次交流中告訴你的潛在客戶你如何能夠幫助解決這些需求。
- 每一個選擇都必須是合理的 。 當您將產品賣給小企業主或供個人使用時，您的買家可以根據本能，突發事件或直覺來自由做出購買決定。 但是，每個公司的銷售都必須向組織內的其他人證明是合理的。
主管必須為經理，經理人員，首席執行官，董事會首席執行官，董事會和股東選擇理由。 這些人中的每一個都希望看到鏈條上的下一個鏈接，並且害怕造成公眾的錯誤。 如果您希望您的銷售經過，您需要提供您與證據的聯繫，為什麼您和您的解決方案是最佳選擇。
- 底線規則。 當你提供證據時，最好包括美元和美分。 如果你比競爭對手昂貴，你會提供什麼附加價值？ 如果招聘你會花費更多的成本，而不是以其他方式解決公司的問題，他們會得到什麼樣的實惠，使增加的費用值得？
個人和小型企業購買好的產品，往往是為了提高他們的生活質量或員工的素質。 公司，特別是在稀缺時期，公司不這樣做。 你必須向他們出售他們需要的東西，並證明它將如何提高他們的底線。 其他公司結果的真實例子可以說明數量。 圖表和圖形的插圖比任何小冊子更有說服力。 - 沒有預算; 沒有項目。 即使公司需要你擁有的東西，並認為你是最適合這份工作的人，如果預算中沒有錢，這項交易也不會經過。 您可以要求您的聯繫人嘗試預算差異，但沒有預算通常意味著您的項目將推遲到下一個財政年度。
總是詢問客戶是否在第一次會議上有預算。 不一定指望他們告訴你它有多少 - 價格談判將在稍後進行。 但是，如果你的聯繫人無法回答預算問題，這也是一個很強的線索，你並沒有與決策者交談。
關於作者： CJ Hayden現在是 獲取 客戶 的作者 ！ 自1992年以來，CJ一直在教企業主和銷售人員以更少的努力賺更多的錢。 她是一名高級認證教練，領導國際研討會。