在與一位名叫邁克爾的客戶進行了幾次輔導後，我感到非常激動，他出售了一種技術解決方案。 邁克爾一直在思考如何脫離他從老派銷售“大師”那裡學到的傳統銷售思想。
你知道他們是誰。 你甚至可以有一些書或磁帶。 而且你也知道他們的銷售信息：“永遠關閉”，積極地思考，你將克服所有冷酷的呼叫恐懼 ，“所有你需要提高銷售額的是一些新的銷售技巧。”
但所有這些過時的銷售信息都未能解決我們如何考慮銷售的核心問題。 除非我們達到這個核心目標，並且一勞永逸地改變它，否則我們將繼續努力應對同樣的適得其反的銷售行為。 我們將繼續遇到同樣的困難和挫折。 我們將繼續相信，我們始終只是一項新的銷售技術，遠離我們正在尋找的突破。
新思維=新結果
也許是時候採取不同的方法。 也許我們需要認真分析我們的銷售思路，以便我們確定為什麼我們沒有獲得更多的銷售。 看看下面的表格，思考你目前的銷售思路。
如果您改變銷售思路，您的銷售行為會如何改變？
- 傳統的銷售思路：始終提供強大的銷售業績。
新的銷售思路：停止銷售 - 並開始對話。 - 傳統銷售思路：您的中心目標是始終關閉銷售。
新的銷售思路：您的中心目標始終是發現您和您的潛在客戶是否合適。
- 傳統的銷售思路：當你失去銷售時，通常是在銷售過程結束時。
新的銷售思路：當你失去一次銷售時，通常在銷售過程的開始就是正確的。 - 傳統銷售思路：拒絕是銷售的正常部分。
新銷售思路：銷售壓力是拒絕的唯一原因。 拒絕不應該發生。 - 傳統的銷售思路：繼續追逐每一個潛在的客戶，直到你獲得肯定或否定。
新的銷售思路：不要追逐潛在的客戶 - 你只會觸發更多的銷售壓力。 - 傳統的銷售思路：當潛在客戶提出異議時，挑戰和/或應對。
新的銷售思路：當潛在客戶提出異議時，發現他們背後的真相。 - 傳統銷售思路：如果潛在客戶挑戰產品或服務的價值，您必須為自己辯護並解釋價值。
新的銷售思路：永遠不要為自己辯護或提供什麼 - 這只會增加銷售壓力。
開始打開目前的銷售思路，並在銷售活動中變得更有效：
- 停止銷售 - 並開始對話。
當你打電話給某人時，避免做一個關於你自己，你的公司和你所提供的小型演示文稿。 從開頭的會話短語開始，重點關注您的產品或服務解決的特定問題。 如果您不知道這是什麼，請詢問您當前的客戶為什麼購買了您的解決方案。 開頭語的一個例子可能是，“我只是打電話來看看你是否願意接受一些關於降低你公司可能存在的任何計算機停機風險的不同想法？” 請注意，您不打算用這個開頭詞組來解決您的解決方案。
- 您的中心目標始終是發現您和您的潛在客戶是否合適。
試著“關閉銷售”或“獲得預約” - 你會發現你不必為推動銷售過程而承擔責任。 如果您只是將談話集中在可幫助潛在客戶解決的問題上，並且如果您不嘗試推動銷售流程而跳過槍門，您會發現潛在客戶實際上會將您帶入購買流程。
- 當你失去一次銷售時，通常在銷售過程開始時就是正確的。
如果您認為由於在流程結束時犯了錯誤而導致銷售額下降，請回顧一下您是如何開始關係的。 你是從演講開始的嗎？ 您是否使用傳統的銷售語言，如“我們有我認為您真正需要的解決方案”或“您所在行業的其他人已經購買了我們的解決方案，因此您應該考慮這一點”？
當你使用傳統的銷售語言時，潛在客戶不能用“銷售人員”的消極刻板標籤來標記你。 這使他們幾乎不可能從信任的角度與你相關。 如果一開始就沒有建立信任關係，那麼他們正試圖解決的問題的誠實交流以及你如何能夠幫助他們，這也變得不可能。
- 銷售壓力是拒絕的唯一原因。 拒絕不應該發生。
拒絕發生的原因只有一個：你所說的話，盡可能微妙，引發了潛在客戶的防禦性反應。 是的，你說的。 為了消除拒絕，只需改變你的想法，以便放棄希望進行銷售的隱藏議程。 相反，你所說的和所做的一切應該來自你在那裡幫助潛在客戶的基本心態。 這使您能夠問，“您是否願意談論您可能會影響您的業務的問題？”
- 永遠不要追逐潛在的客戶 - 你只會觸發更多的銷售壓力。
“追逐”潛在客戶一直被認為是正常和必要的，但它植根於男子氣概的銷售形象：“如果你不追逐，就意味著你放棄了 - 這意味著你是一個失敗者。 “ 這是錯誤的！ 不要追逐潛在的客戶，而是告訴他們，您希望通過安排下次聊天的時間來避免類似於老式的貓捉老鼠追逐遊戲的任何事情。
- 當潛在客戶提出異議時，發現背後的真相。
大多數傳統銷售計劃花費大量時間專注於“ 克服異議” 。 這些策略只會給潛在客戶帶來更多的銷售壓力，也無法探索或理解潛在客戶所說的背後的真相。 當你聽到“我們沒有預算”，“給我發送信息”或“幾個月後給我打電話”時，你認為你是否聽到了真相，或者你是否懷疑這些禮貌設計是禮貌性的？結束談話？
你可以通過回答“這不是問題”來反駁真相，不管客戶是“反對”什麼 - 然後用溫柔，有尊嚴的語言來邀請他們揭示他們的真相情況。
- 永遠不要為自己辯護或提供什麼 - 這只會造成更多的銷售壓力。
當一位潛在客戶說，“為什麼我應該選擇你，而不是你的競爭對手？”，你的第一本能的反應可能是開始捍衛你的產品或服務，因為你想說服他們購買。 但是，您認為當時您的潛在客戶的想法如何？
就像“這位銷售人員”試圖向我推銷他們為什麼要提供更好的產品，但我討厭像被賣掉一樣的感覺。“ 不要試圖捍衛自己，試著建議你不要試圖說服他們，因為這只會造成銷售壓力。 相反，向他們詢問他們試圖解決的關鍵問題，然後探索您的產品或服務如何解決這些問題 - 而不會試圖說服。讓潛在客戶覺得他們可以選擇你而不會感覺“被出售”。 “