許多小企業主沒有專門的銷售團隊，自己承擔銷售的角色。 如果小企業主擁有銷售背景，這可能會奏效，但如果他沒有接受過銷售培訓，並且不能很好地把握銷售的細節點？ 在這種情況下，小企業主必須花時間學習技能並製定銷售計劃來指導過程。 關鍵在於了解阻止潛在客戶做出有利於您的決定的因素。 一旦你知道他為什麼猶豫，你可以直接回复那個特定的異議。
在銷售過程中您可能會聽到這些銷售異議; 學習如何克服每一個。
01 - 價格
當底線是客戶的最大障礙時，您需要幫助她證明成本。 嘗試將總成本分解為較小的服務數量，以便客戶可以了解為什麼您的價格是原來的。 並確保您專注於您的產品和服務的獨特價值 ，客戶將無法從其他提供商處獲得這些價值。
02 - 自滿
例如：“我現在可以正常工作了。”
當自滿是罪魁禍首時，你可以試著用一點恐懼來讓客戶明白他為什麼需要開始考慮改變。 分享一些有關競爭的研究以及他們在業務中所做的一些改變。 通常沒有什麼比看你的競爭對手正在做的事情，你還沒有採取行動讓你採取行動。
03 - 恐懼變化
例如：“我不想改變我們已經做了15年的事情，太多會出錯。”
通常與自滿有關，害怕改變可能會使許多企業主的決策過程變得困難。 克服這種反對意見的一種方法是展示過去的變化例子以及它是如何變得積極的。 例如，向客戶展示行業在過去10至15年間發生變化的不同方式，以及潛在客戶如何適應這些變化。 這可以幫助他減少恐懼，並更有信心地改變事態。
04 - 信任
例如：“看起來你知道你在做什麼，但是我怎麼知道你真的有這樣做的必要經驗？”
信任是需要時間來構建的，所以如果它是潛在客戶的障礙，那麼您需要坦誠而全面地一致來克服異議。 隨時提供信息和分享見證，案例研究和參考資料，這將消除一些不確定性，並讓客戶對完成工作的能力充滿信心。
05 - 個人政治
例如：“我告訴我的兄弟的朋友的妻子我會用她的公司為我的下一個項目。”
有時你可以做很多事情來篡奪家庭關係，但你可以讓自己處於下一個位置。 如果這是一個反對意見，您從潛在客戶那裡聽到，請提前幾步，向客戶展示您可以在項目的第二階段中做什麼，或者在可能從授予一位家庭成員。
06 - 外部輸入
例如：“在我做任何事情之前，我需要由我的妻子/業務夥伴/導師來執行此操作。”
這通常是一個積極的結果，假設客戶真正與其他人協商，而不僅僅是以此為藉口。 確保最終不會成為交易終止銷售異議的一種方法是嘗試留在流程中。 試著建議客戶與其同行之間舉行聯合銷售會議，以回答任何問題並幫助促成決策。
07 - 時機
例如：“現在對我來說太過分了，我太忙了，6個月後再打給我。”
如果時間管理或時間不足對於客戶來說現在是個問題，那麼在六個月或一年內，這可能仍然是一個問題。 為了克服這個反對意見，你需要做出決定，聘請你一個容易的人。 首先列出與您一起工作的所有好處，概述您提供的產品和服務的價值，並說明如何輕鬆開始。 決定聘請你一個無腦的人，你會消除這個反對意見。
請記住，您的潛在客戶可能有一個以上的異議，因此重要的是要能夠識別每個發生的問題。 一旦你知道什麼是停止銷售過程，你可以武裝你自己的正確的論點，這將有利於規模。