銷售激勵計劃需要甜蜜和簡單
胡蘿蔔
諺語胡蘿蔔的搖擺不定是一種古老的藝術，通常被認為是人類行為，心理學， 動機 ，特別是商業的核心 。
製造商和分銷商通常將這種技術與他們的渠道合作夥伴一起使用，以增加銷售人員移動特定產品或服務的獨特動機價值。
這項技術經受住了時間考驗的原因是，它大部分都是有效的！ 然而，有時候，這項技術的元素被不正確地執行。 銷售激勵計劃正在執行或因此失敗。
金錢並不總是激勵因素
激勵的貨幣價值往往不是激勵銷售人員成功的關鍵因素。 以我自己的例子。 我很幸運能夠在一個為超額成就提供無休止的獎勵和獎勵的行業工作。 我知道，如果我贏得了每一次旅行，每一台電視機，所提供的每一項獎勵，錢都會隨之而來！
對我而言，金錢和好東西不是我的主要動機。 我的哲學很簡單， “如果你贏得了所有的激勵，那麼你每次都會忍不住頂尖。” 公司使用激勵方案來推動行為，我同意玩這個遊戲並且符合他們的願望; 獲得獎勵的東西就完成了。
從供應商的角度來看，問題在於並不是所有的銷售人員都以同樣的方式激勵。 因此，並非所有激勵計劃都有效。
為什麼所有的銷售人員都沒有動力
1）80-20規則
百分之二十的銷售人員賺取了百分之八十的銷售額和利潤。 通常情況下，銷售激勵措施 - 可能是為了公平 - 面向整個銷售隊伍或VAR渠道。
像這樣的項目中的風險是，最終適合每個人的手套都不適合任何人。 開明的市場營銷策略師知道前20％已經有動力。 簡而言之，一個適合於在下一個百分之二十點燃的火災的策略 - 下一個邏輯組合 - 以更具 成本效益的 方式使業務成倍增長。
2）KISS理論
銷售人員本性就像電力。 他們自然而然地走上了阻力最小的道路。 這並不是說他們懶惰或不愉快。 事實上，恰恰相反。 優秀的銷售人員看起來很簡單，以使事情發生。
有關招聘和培訓銷售人員的信息，請參閱招聘銷售人員的8個技巧，如何面試銷售人員以及如何培訓銷售人員。
通常情況下，激勵計劃會因為其錄音和報告系統的複雜性或贏得獎勵而失敗。 如果你把銷售人員置於他或她被迫評估的位置，“為了得到這個，我首先必須出售這些，再加上這些而不是這些，而且他們必須包括這些”，你正在製造一個混淆，銷售挫折的秘訣和失敗。 最後，激勵計劃成為一種阻礙！
補救措施？ 製造商必須保持激勵計劃的甜蜜和簡單，並且可以實現。
不可能有歧義。 少一點就會導致缺乏興趣， 浪費時間 和金錢，有時會溢出到負責管理和記賬的其他部門。
3）教育
愛迪生可能已經發明了燈泡，但是直到銷售人員了解其優點並進行首次銷售時，它才從不去任何地方......並且可能銷售了一盞燈以配合它！ 激勵計劃不僅僅是出售自己。 因為代理人往往忽視昂貴的激勵計劃。 要么不了解其價值和/或不確定如何銷售它們。 很多時候，優秀的激勵計劃被忽略，因為錯過了目標，而實際上，他們只是沒有得到正確的推廣和管理。
4）競爭
每個人都聽到這樣的表達：“時間就是一切！” 對於成功的激勵計劃規劃者來說，這是特別明智的建議。
營銷高管。 不知道什麼時候每個競爭激勵計劃都會後退其積極的頭腦，但他們可以大步前進，以確保他們的計劃得到優先考慮。
任何成功的銷售人員都會告訴你，“大部分銷售都是在前端進行盡職調查的結果。” 簡而言之，準備越好， 銷售的可能性就越大 。 激勵措施也可以這樣說。 真正的激勵計劃，如新電影發行，是值得期待的。 適當的促銷活動確保了更多的接受度和興趣，這些活動常常會把注意力集中在競爭性項目上。
5）獎勵
如果獲勝和獲得之間的時間間隔過長，任何獎勵價值都可能成為毫無動機的反抗活動。 成功的獎勵計劃立即獎勵！ 通常，獎勵得到的速度越快，激勵計劃的積極性就越高。
儘管在某種程度上，銷售人員是一個複雜的品種，但對於激勵機制來說，他們大部分是相當可預測的。 他們的本性是對大多數人的興奮或挑戰作出反應，然後繼續前進。 最大限度地發揮自然傾向並確保更大規劃成功的一種方法是簡單地迎合其自然激勵因素。 “ 迅速讓他們的東西！”
6）認可
面對銷售人員出現淺薄或單一性的風險（不是），無論是否存在激勵計劃，他們的同行中的認可仍然是典型的激勵因素。 規則再次是：沒有太多認可的事情！ 銷售人員本質上像其他表演者一樣被吸引到眾人的眼球，所以不應該缺乏成就和超級成就的認可，並及時地向公眾發布自己的看法。
心理學研究已經表明，追求認可本身可以在銷售成就階段達到關鍵的二分之二的差異。 專家們認為，成功的銷售團隊會在自己的冠軍中找到動力。 為銷售領導者灌輸激勵和可定義的層級結構，讓所有參與者都成為其中的一員。
另一個經常被忽視的事實是，認可，無論是否是激勵的一部分，都是動機成本最低的手段。 在很多情況下，它是免費的！ 通常，在公司面前動搖總統的手勢是激發人們需要卓越的表現。
底線
製造商和分銷商在設計激勵性銷售激勵計劃時必須更加小心。 從“Sales 101”一書中跳出一頁，上面寫著“找出他們想要的東西，然後把它交給他們！” 但一定要保持簡單，保持清晰，適當地宣傳，立即獎勵，不要試圖以每個人為目標，並且承認，承認...... 承認 ！