據估計， 諮詢服務市場每年在1300億美元至150億美元之間，專業顧問是收入最高的工作者之一，收入比許多醫生，律師和其他專業人員都多。
諮詢對希望開展業務的許多人有吸引力並不奇怪。
畢竟，如果你有一個可銷售的技能，這是一個容易的事情進入。 沒有人會阻止你稱自己為顧問，創業公司可以花費少量印刷名片和獲得營業執照。
在硬幣的另一面，諮詢是非常有競爭力的。 只有十家公司擁有北美僅有的40％的諮詢市場份額，並且他們爭取每一個發展機會。 今天，客戶只需點擊鼠標即可訪問眾多專家，他們為許多諮詢項目找到了低成本的海上替代方案。
然而，這個市場的美妙之處在於許多笨重的諮詢公司專注於市場的細分市場。 這為小公司和個人顧問提供了一個機會，他們知道如何使用游擊手段來獲取盈利業務的份額。
首先考慮你的第四個客戶
作為一名新顧問，您應該能夠通過您的朋友網絡，過去的雇主和同事生成一個項目或者幾個項目。
畢竟，研究表明，客戶使用他們的網絡來選擇顧問比任何其他方法更多，他們毫無疑問知道有人認識你。
不幸的是，您的通訊簿本身並不能長期維持您的諮詢業務 。 如果你的目標是建立一個可持續的諮詢實踐，真正的問題不是如何讓你的第一個客戶，但如何創建一個企業，將吸引第二，第三和第四個客戶到你的實踐。
在您要求您的聯繫人或其他人聘請您作為第一個項目的顧問之前，請確保您的業務成功。 努力為第一個客戶著想，同時將營銷和諮詢的基本原則落實到位，以確保您的未來成為顧問。
從這四個簡單的技巧開始：
有話要說
潛在客戶很少會在顧客急需之前尋找顧問。 換句話說，“我們不能自己做; 讓我們快速獲得外部幫助。“一位客戶承認，他們的團隊在聘用顧問之前試圖解決複雜的運輸問題三年，並且讓他們花了四周的時間提出解決方案。 他們做到了。
關鍵是，當大多數客戶在市場上尋求幫助時，他們昨天就想要。 他們希望能以合理的價格找到他們能找到的最好的顧問。 因此，花點時間來定義什麼使您成為您想與之合作的特定類型客戶的最佳顧問。
許多顧問錯誤地認為，通過廣泛定義他們的專業知識，他們會吸引更多的受眾，並吸引更多的客戶。 您的具體程度越低，客戶在需要幫助時就會越少可能會想到您。
為什麼客戶會選擇最重要的項目？ 準備在與他們的第一次對話中回答這些問題：
- 你究竟提供什麼？ 是戰略發展 ，財務管理，運營改進，銷售和營銷建議，技術開發，變更管理援助還是其他？
- 為什麼需要？ 您的服務將解決哪些具體的業務問題或機會？
- 在和你一起工作後，客戶會如何更好？
- 你的公司，服務，結果或方法有什麼不同？
- 你的客戶可以期望什麼樣的量化收益和結果？
如果你不能在一分鐘或更短時間內表達答案，繼續工作。 你可能只有那一分鐘給客戶留下第一印象，所以要數它。
有人對它說
市場並不缺少潛在客戶，但真正有利可圖的項目可能少之又少。 如果你想為最賺錢的客戶工作，你必須爭取並吸引他們的注意力。 為此，你必須有一個營銷計劃。 一個真實的。
許多資深顧問從創建之初就沒有看過他們的營銷計劃。 結果，他們逐漸從項目轉向項目，陷入微薄的利潤空間。 然而，游擊隊顧問為其他人留下了低利潤項目，並專注於吸引和留住客戶，為他們提供財務和專業成長的機會。
游擊隊通過創建一頁式的營銷計劃來開始這一過程，該計劃闡述如何獲得併持有有利可圖的客戶。 忘記花式圖表，詳細分析和防彈競爭情報。 您可以用七個句子起草您的第一個營銷計劃：
- 第一句解釋你的營銷目的。
- 第二句解釋了你如何通過描述你為客戶提供的實質性利益來達到這個目的
- 第三句描述你的目標市場 。
- 第四句描述你的利基。
- 第五句概括了你將使用的營銷武器。
- 第六句揭示了你的企業的身份。
- 第七句提供你的營銷預算 。
在製定營銷計劃時 ，請記住這一點：您正在建立一個平台，以便將您的想法始終傳達給潛在客戶 。 這是推出新做法的最快方式，因為潛在客戶將公司的成功等同於一致的可見性。
制定一個營銷計劃，最大限度地提高您在市場上的知名度。 隨著時間的推移，保持您的業務網絡健康並持續關注; 建立可靠的網絡存在，為工業和貿易團體發言，參與研究和調查，發表文章，並為您的目標行業協會和當地商業界做出貢獻。
而且，最重要的是，一旦你開始你的營銷計劃，永不停止。 如果你堅持使用市場營銷槍，你將從長遠利益中獲益。
當客戶詢問現在是幾點時，請不要看他的表情
顧問面臨的最嚴峻的挑戰可能是客戶的懷疑。 在商業分析公司Ross McManus的研究中，只有35％的客戶對他們的顧問感到滿意。
問題的一部分是許多顧問都是深入的主題專家，但對諮詢流程不太了解。 在您進入業務之前，請牢牢掌握諮詢的基礎知識，包括如何：
- 確定每個項目的資格，以確定您贏得工作並獲得利潤的能力。 這兩個並不總是結合在一起。
- 範圍項目讓您和客戶知道將要完成的工作和預期的結果。 如果您對項目範圍有模糊的陳述，您的利潤可能會消失。
- 找到對客戶公平的定價策略並保護您的底線。 定價服務與科學一樣是一門藝術，至少有十五種不同的定價策略可以使用。
- 準備充分利用這項耗時活動的建議。 確保你在與決策者交談並且項目獲得資助。
- 提供完美無暇的工作並與您的客戶進行有效溝通。
做好這五件事情，你會有更多的客戶工作，你可以處理。
如果你是新手，就如何處理業務的這些方面採訪顧問; 閱讀領域內的領導思想家的書籍，文章和報導; 並考慮加入眾多諮詢專業協會之一。 您可以通過艱難的方式節省多年的學習時間。
結束是開始
您的新客戶最清晰的路徑是您的前雇主網絡和其他可以介紹第一個項目的人員。 請記住，諮詢始於結果，並以結果結束。
要成功，您必須為您的客戶和您網絡中的其他人提供並提供無可爭議的價值。 價值也是你建立營銷的基礎。 如果您的價值在任何一個方面受到質疑，您的同事網絡將不會支持您或您的業務。
所以，在你開始練習之前，請對這些想法進行一些思考。 他們會幫助你走上長期成功之路。