編寫業務計劃：第5節
- 產品和/或服務以及您獨特的銷售主張
- 定價策略
- 銷售/分銷計劃
- 廣告和促銷計劃
制定您的營銷計劃最簡單的方法是通過這些部分的每一部分，參考您在撰寫商業計劃的前幾部分時完成的市場調查 。
（請注意，如果您正在自行製定營銷計劃 ，而不是作為商業計劃的一部分，該計劃還需要包括目標市場和競爭對手分析部分。您可以通過以下方式了解如何執行這些部分撰寫商業計劃的市場分析部分以及如何撰寫競爭對手分析部分 。）
營銷計劃部分
產品和/或服務
關注您的產品或服務的獨特性以及客戶如何從使用您提供的產品或服務中受益。 使用這些問題編寫一個段落，為您的營銷計劃總結這些方面：
- 您的產品或服務有哪些功能？
- 描述您的產品或服務的物理屬性以及任何其他相關功能，例如您的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何不同。
- 您的產品或服務將如何使客戶受益？
- 請記住，好處可以是無形的，也可以是有形的。 例如，如果您銷售的是清潔產品，您的客戶將因擁有更清潔的房子而受益，但他們也可能因享受更好的健康而受益。 集思廣益盡可能多的優勢開始，然後選擇強調您的目標客戶在您的營銷計劃中最欣賞的好處。
- 它是什麼使您的產品或服務與其他產品分離？ 換句話說，您的獨特銷售主張是什麼？您希望您的客戶收到的關於您的產品或服務的信息是您市場營銷的核心內容？ 營銷計劃都是關於向客戶傳達這一中心信息。
定價策略
營銷計劃的定價策略部分涉及確定您將如何定價您的產品或服務; 您收取的價格必須具有競爭力，但仍然可以讓您獲得合理的利潤 。
“合理”是關鍵; 您可以收取您想要的任何價格，但對於每種產品或服務，消費者願意支付的金額都有限制。 您的定價策略需要考慮到這個消費者門檻。
小型商業人士對營銷計劃的定價策略部分最常見的問題是，“你怎麼知道要收取什麼價格？”
基本上，您通過計算成本，估算消費者收益，並將您的產品，服務和價格與類似的其他人進行比較來設置定價。
通過檢查生產該產品或服務的成本以及為客戶享受的利益增加一個合理的價格來確定您的定價。
檢查其他人對類似產品或服務收取的費用將指導您何時確定這種福利的公平價格。 您可能會發現進行盈虧平衡分析很有用。
您在營銷計劃中列出的定價策略將回答以下問題：
- 您的產品或服務的成本是多少？ 確保在計算時包含所有固定和可變成本 ; 勞動力和材料的成本是顯而易見的，但是您可能還需要包括運費，行政費用和/或銷售成本等。
- 您的產品或服務的定價與類似產品或服務的市場價格相比如何？
- 解釋您的產品或服務的定價如何具有競爭力。 例如，如果您計劃收取的價格較低，您為什麼能夠這樣做？ 如果它更高，為什麼你的客戶願意支付更多？ 這就是定價策略的“策略”部分發揮作用的地方; 如果您對競爭對手收取更多，更少或相同的費用，您的企業會更具競爭力，為什麼？
銷售和分銷計劃
請記住，營銷計劃的主要目標是讓人們購買您的產品或服務。 這裡是你詳細說明這將如何發生的地方。
傳統上，銷售和分銷部分分為三部分，但這三部分可能不適用於您的業務。
1）概述要使用的分配方法。
- 您的產品或服務將如何到達客戶？ 您是否會通過網站 ，郵件，銷售代表或零售渠道分發您的產品或服務？
- 什麼分銷渠道將被使用？
- 在直接分銷渠道中，產品或服務直接從製造商到消費者。 在一個階段的分銷渠道中，它從製造商到零售商到消費者。 傳統的分銷渠道是從製造商到批發商，再到零售商到消費者。 概述將向您的客戶提供產品或服務的過程中涉及的所有不同的公司，人員和/或技術。
- 與分銷相關的成本是多少？
- 交貨條款是什麼？
- 分配方法將如何影響生產時間框架或交付？ （需要多長時間才能將您的產品或服務提供給您的客戶？）
如果您的業務涉及銷售產品，則還應該在營銷計劃的這一部分中包含有關庫存水平和包裝的信息。 例如：
- 您的產品如何包裝以便運輸和展示？
- 包裝是否符合所有法規要求（如標籤）？
- 包裝是否適當地編碼，定價並且與產品互補？
- 必須保持什麼最低庫存水平，以確保不會由於諸如遲發貨和退貨訂單等問題而導致銷售損失？
2）概述您的業務與您的客戶之間的交易過程。
- 什麼系統將用於處理訂單，運輸和結算？
- 客戶可以使用哪些付款方式？
- 客戶將提供什麼信用條件？ 如果您提前支付折扣或延遲支付罰款，應在您的營銷計劃的這一部分中提及。
- 你的退貨政策是什麼？
- 客戶將得到什麼保證？ 描述這些或任何其他服務保證。
- 您可以為客戶提供哪些售後支持，以及您將為此支持收取什麼費用（如果有的話）？
- 是否有一個客戶反饋系統，以便追踪和解決客戶滿意度（或缺乏）？
3）如果它適用於您的業務，請概述您的銷售策略 。
- 什麼類型的銷售人員將參與（委託銷售人員，產品示範人員，電話律師等）？
- 描述你對這些銷售人員的期望以及如何衡量銷售效率。
- 會提供銷售培訓計劃嗎？ 如果是這樣，請在營銷計劃的這一部分對其進行描述。
- 描述銷售人員為鼓勵他們的成就而提供的激勵措施 （例如獲取新賬戶，最多訂單等）。
廣告和促銷計劃
本質上，營銷計劃的廣告和促銷部分描述了你將如何向潛在客戶提供獨特的銷售主張。 儘管可以為您提供成千上萬種不同的促銷渠道，但將成功的計劃與不成功的計劃區分開來是重點 - 而這正是您的獨特銷售主張所提供的。
因此，首先想想要發送給目標受眾的信息。 然後看看這些促銷可能性，並決定在您的營銷計劃中強調哪些：
廣告 - 最好的廣告方法是從媒體角度來考慮，哪些媒體最有效地達到目標市場 。 然後，您可以決定您要在每種媒介上投入多少年度廣告預算。
您在以下各項中投入的年度廣告預算的百分比：
不僅包括廣告的費用，還包括你對廣告業務將帶來多少業務的預測。
促銷 - 如果適合您的業務，您可能希望將促銷活動納入您的廣告和促銷計劃中，例如：
- 提供免費樣品
- 優惠券
- 購買點顯示
- 產品演示
營銷材料 - 每項業務都將在其促銷計劃中包含其中一些內容。 最常見的營銷材料是名片 ，但小冊子，小冊子和服務表也很常見。
宣傳 - 每個企業都應該使用的另一個推廣途徑。 描述你計劃如何產生宣傳。 儘管新聞稿值得思考，但這只是讓人們傳播有關您的業務的一種方式。 考慮：
有關宣傳的更多信息，請參閱獲得業務宣傳 。
您的企業網站 - 如果您的企業已經或將要建立網站，請描述您的網站如何適合您的廣告和促銷計劃。 （請閱讀如何首先將流量推到您的商業網站 。）
展會 - 展會可以是非常有效的促銷和銷售機會 - 如果您選擇正確的展會並且準備好將促銷計劃付諸行動 。 在參加貿易展之前，請說明如何選擇合適的展會。 您還需要閱讀：
其他促銷活動
您的促銷活動確實僅受限於您的想像力。 需要靈感？ 查看 10種低成本的方式來促進您的業務 。
但是，如果您計劃教授課程，舉辦社區活動或進行電子郵件活動 ，則您需要將其納入您的廣告和促銷計劃。 零星的無關聯的企圖促進你的產品或服務必將失敗; 您的目標是規劃和執行一系列重點推廣活動，以便向您的潛在客戶傳達您想要發送的有關您的產品和/或服務的信息。
雖然小企業通常只有微不足道的（或不存在的）促銷預算，但這並不意味著小企業無法設計和實施有效的促銷計劃。
沒有生意太小而沒有營銷計劃。 畢竟，對於客戶或客戶而言，業務不算太小。 如果你有這些，你需要與他們溝通你的產品和/或服務。
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