對日本開拓市場的啟示
當我們美國人與其他美國人談判時，我們通常認為我們可以讀對方。 隨著時間的推移，我們學會了堅定的握手和真誠的目光接觸，以及輕率，緊張和冷漠。 我們有自己的和諧與衝突的本能。 但是當我們跨過海洋時，衝突和解決方案看起來非常不同。
洞悉日本文化
我即將分享的見解是七年來在日本開發市場的結果 - 其中一些僅僅是開拓和培養客戶關係 。
由於我還沒有做生意，所以我能夠專注於人際關係上真正發生的事情。 這不是一個保證如何解決與日本員工的衝突的教訓，而是一套重要的一般準則。
對於西方人來說，建立群體和諧的第一步就是解決衝突。 然而，日本人通常拒絕面對沖突，甚至不承認它存在！ 想像一下這兩種不同人際風格相互碰撞後的結果：你的坦率主動把所有的牌都放在桌子上，解決你所有的分歧，這在你的美國同伴中是值得讚揚的，可能被視為日本的粗暴無禮。
除了避免衝突之外，日本人爭取盡可能減少義務的關係。 如果他們必須承擔義務，他們就會在很大程度上滿足他們的需求。 這是因為義務及其履行在日本文化中非常重要。
任何人際交往都可能導致某種程度的義務，而不履行義務的後果則是喪失信任和支持，不僅來自參與方，也來自任何觀察者。
這種義務文化非常有趣，對日本企業來說是一個很好的機會。
日本的糖果業得到了我們的情人節並在日本成功地推廣了它。 市場調查顯示，當天銷售的大部分糖果禮物都是由女性送給男性的。 知道收到的禮物必須在日本得到償還，糖果製造商在情人節幾天后又發起了第二次節日，他們稱之為“白色情人節”。 他們稱之為男人可以（確實必須）購買白巧克力並在情人節給予所有從他們那裡獲得巧克力的人的日子。 現在大多數日本企業高管現在每年的這個時候都會感到恐懼，因為他們可能會從10到15個辦公室女士接受情人節巧克力，每個女士都必須得到一份比她給老闆更高價值的巧克力禮物。 對於一般的男性主管來說，白色日購買的巧克力總數可能超過一百美元。
義務文化也與解決衝突有關。 在美國，當我們準備與我們的對手在討價還價桌上平分時，我們預計會出現雙贏局面。 在日本，衝突可能是創造義務的機會。 例如，如果兩個日本商人正在談判分銷，並且一個人在一年內必須出售多少個單位，他還沒有失地。
通過讓步，他已經把對方的債務 - 他可以在稍後的義務。
日本經商指南
在日本開展業務的兩個重要指導方針是：嚴格履行自己的所有義務，但是幫助您的員工避免招惹他們。 這裡有五種方法可以使這些原則發揮作用：
- 操縱上下文。 在團體情況下，請對日本員工之間的關係保持敏感，並改變環境和環境，直到您找到所需的反應。 例如，如果您參加小組會議並且無法溝通，請找到與日本組長遠離其他人的方式，以便創建一個私人場合。 這消除了他對集團成員的義務壓力，以便他能夠建立對你的信任，並確保對他將承擔的義務有一個可控的限制。
不要失去你的神經。 在談判時，美國人直接提出問題並期待直接的答案。 日本人通常會給出一個模糊的答复或無限期地停頓。 你知道在這些情況下會發生什麼：你會受到叮叮噹當的放棄。 假設你正在審核與謹慎的美國人簽訂的合同。 經過簡短的討論後，你問，“這對你來說合適嗎？” 聚會靜靜地坐著，眼睛粘在紙上。 急於完成交易，你會脫口而出：“如果我們將預計量減少15％，那會有幫助嗎？” 在你知道之前，你已經扮演了一個可能沒有必要的讓步。 在日本，這種情況是規則，而不是例外。
不要急於填補停頓時間，要承認潛在客戶需要時間。 退後。 嘗試一下“你想花時間考慮一下並找回我嗎？” 或者，更積極地說：“ 合同中是否有某些內容不符合你的全心全意的認可，因為它確實很重要。” 訣竅是邀請他們採取下一個舉措。
在會議之前消除驚喜。 談判各方應盡可能私下解決盡可能多的分歧，以免談判過程中出現問題。 日本人在解決會議公共場合的重大衝突時非常不舒服，如果他們以這種方式“ 驚訝 ”，他們可能永遠不會回到桌子上。
使用第三方。 獨立調解人可以幫助減少長時間的實質性衝突，以便在雙方召開會議時，只有微小的差異得不到解決。 明智地選擇你的第三方。 你的日本客戶必須知道並信任這個人，並相信他們的文化將被理解，他們的價值觀將得到滿足。
- 慢慢地移動，輕聲說話。 不要推動談判的快速進展。 無論您是在會議室還是在高爾夫球場，請耐心等待，並做出小小的改變和妥協。 如果您必須提出疑問或疑慮，請小心翼翼 - 保持私密！ 你的日本客戶不希望廚房裡的廚師偷聽，（我希望）你也不會！
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