嘉賓作者 瑪麗卡洛 在她的整個職業生涯中從零售到分銷到中介業務到製造業。 她 為Mike Hudson Distributing工作，這是一家私人擁有的地區性分銷商，服務於舊金山灣區和北加州部分地區。 瑪麗正在努力擴大特色食品和奶酪組合，幫助擴大對現有賬戶的選擇，發展新業務，並專注於未由競爭分銷商承擔的項目。
手工食品工匠通常通過銷售自己汽車上的商店並開始交貨來開始工作。 當你有機會（或需要）擴展到更多專業雜貨店和超市時，你意識到這並不是最好的時間。
現在是時候看看一個區域食品分銷商。
什麼專業食品分銷商做（和你為什麼應該關心）
食品分銷商擁有倉庫，可儲存多種類型和品牌的食品。 他們接受批發食品購買者的訂單，而不是將食品“挑選並包裝”成紙箱或託盤，以便送到商店。 這是交付和接收產品的更有效的方式。
區域性食品分銷商將重點放在該州地區的獨立小型連鎖雜貨店，或者在像東北部這樣的幾個州一帶的小州。
新的食品企業家必須預測你將通過經銷商銷售的時間 - 即使今天你認為你只能在當地農民市場銷售 - 以防萬一你的方式出現不可抗拒的機會。 閱讀以建立你的知識。 看看好食物，偉大的業務：如何把你的工匠食品從概念到市場更多。
01 - 通過小型地區食品分銷商銷售什麼？
分銷商在銷售的食品和服務的批發賬戶方面可能有不同的專業。 Mike Hudson主要在餐飲業和熟食店以及小型獨立北加州市場和連鎖店，如Nugget Market，Andronico's和Mollie Stones。
西海岸和東海岸地區仍然有很多小型和獨立的雜貨店，這是區域分銷商傾向於服務的賬戶類型。 這部分是因為這些商店的購買量可能太小，以致較大的國家分銷商無法提供服務。
另一方面，小型經銷商可能不會服務於大型客戶（例如Whole Foods，您可能想要出售 ），因為此類零售商希望盡量減少與其合作的分銷商的數量，並且可以從全國分銷商那裡獲得所需品種作為UNFI和科赫 。
02 - 小型食品製造商如何找到合適的分銷商？
1）問問你自己想和誰玩。
我總是建議製造商知道他們想要看他們的產品的地方：
- 在高端餐廳等餐飲服務方面？
- 在與奶酪和熟食櫃檯和cheesemongers零售？
- 兩者都有一點？
2）了解您的最終分銷目標並找到可以交付的分銷商。
如果你只想去餐館或其他食品服務，尋找有良好聲譽的經銷商並出售給你感興趣的賬戶。
與其他銷售給您想出售的賬戶的食品和飲料生產商交談。 與此同時，上網開始搜索。
新鮮食品製造商應該在經銷商處尋找東西
如果您正在製作新鮮食品或冷藏飲料，如壓汁，那麼您需要與已有經驗和設施的經銷商合作，以處理諸如農產品或奶酪等食品。 （這是製作保質期短的無防腐劑食品時的一個關鍵考慮因素。）
例如，Mike Hudson制定了系統和協議，以確保家禽，農產品，奶酪等被立即拿到並送到餐飲供應商和熟食店。
我們特別將我們的業務放在流行的新鮮食品生產商附近，因此質量和新鮮度超過了我們的大多數競爭對手。
我們的業務是為食品和飲料生產商（包括農場）提供每日或每週提貨服務。
03 - 與區域食品分銷商合作有什麼好處？
在Mike Hudson Distributing的案例中，因為我們是地區性和集中性的，所以我們採取了一種高度接觸的方式，以平衡我們的需求與製造商和零售商的需求。
通常情況下，對於較小的食品經銷商，您將享受到幾項好處，這些好處在從交付商店到商店再到信任分銷商時尤其重要：
- 較小的食品製造商通常會受益於與較小型分銷商之間更密切的，更私人的關係 ，並有機會獲得關於產品佈局， 促銷和定價等重要決策的意見。 此外，當我們引入新產品線時，我們會制定我們認為產品將出售的目標客戶列表。
- 區域分銷商傾向於關注客戶服務。 我們在這個領域有客戶服務代表，因此我們可以更好地擴大和發展小型食品品牌，並且比大型分銷商更好地傳達故事。
- 較小的分銷商可能會幫助您計劃食品銷售 - 這可以讓製造商了解生產的數量。
04 - 我需要食品經紀人和食品經銷商嗎？
就麥克哈德森分銷公司而言，我們基本上也是充當經紀人的角色，獲取您的食品並將其呈現給買家以及推銷和促銷建議。
我們可以幫助製造商弄清楚如何進行促銷活動。 如果他們不能打折扣（哪些商店經常要求），我們就如何讓消費者品嚐產品提出了創意。
另一方面，如果一個製造商去了一個大型的全國性分銷商，他們很可能會告訴你，在他們考慮庫存產品之前，開始製作銷售/產品佈置（你可能會和經紀人一起做）。
一些小批量食品生產商，新鮮果汁生產商和家庭農場希望保持小型和本地化，親自到商店或在農貿市場銷售。 在這種情況下，如果您不想自己處理銷售， 食品經紀人或銷售代表可以幫助您進行銷售 。
05 - 分銷商是否讓我知道我的產品在哪裡出售？
與較小的分銷商合作時，您將有更大的機會查明您的食品和飲料的銷售地點。
通常，一旦食品製造商向一個龐大的，全國性的分銷商大型分銷商銷售產品，他們就不會得到有關其產品銷售地點的報告。 當然，如果難以手持帳戶並確保他們重新訂購產品。
在Mike Hudson Distributing，我們著重了解我們銷售的客戶/賬戶，並將這些信息傳遞給製造商。
具體來說，當涉及到新鮮食品時，如果您不想以特定賬戶出售，我們認為遵守製造商的要求尤為重要 - 將高端藍紋奶酪帶到存儲在哪裡不會銷售。 這對任何人都沒有好處。
06 - 與分銷商一起銷售時，食品公司做出的最大錯誤是什麼？
不預期定價...和定價不正確。
通過經銷商將您的業務擴展到銷售業務計劃。
也許 新食品生產商最常犯的錯誤是認為他們可以以直接銷售給零售商的相同價格銷售給經銷商。 沒有分銷商會與此競爭。
例如，如果您需要每磅15美元，那麼您應該考慮在您的成本中加入分銷保證金，因此當您準備擴展到分銷時，您有能力以製造商的價格銷售給分銷商，而直接價格你正在向零售商銷售。
另外，想想你的食物將如何到達分銷商。
- 分銷商是否會拿起你的奶酪（這會增加運費）？
- 還是要把它帶給他們？ 它會影響分銷商通常會增加產品價格的運費。
[Susie的說明：在Good Food，Great Business中，您會找到零售商如何幫助您計算保證金的價格示例。]
07 - 食品公司應該何時接近食品分銷商？
一旦初創食品生產商將其產能翻番，無論是從共用廚房轉移到專用廚房還是聯合打包機 ，現在都是開始考慮分銷商的好時機。 兩個關鍵考慮因素
- 最重要的是，你需要足夠的能力來完成訂單。
- 你需要確保你的定價能讓你獲利。
談到奶酪製造商和肉類生產商，一旦你擴大了牛群，就開始與經銷商溝通，他們可以幫助你在新鮮的時候移動你的產品。
每年都有合適的時間來擴大分銷：冬季和春季。 夏天和秋天來臨，商店忙著為假期做好準備，而他們最不想做的事情就是聽到大多數新產品。
還有一個合適的時間與大型分銷商合作。 如果大型分銷商接近製造商，他們可能會建議讓你進入某些商店，例如大型連鎖超市 。
他們的工作很可能會在那裡停止，而食品公司正忙於建立對產品的需求。 在這種情況下，製造商可能需要聘請演示和銷售幫助，並投資於市場營銷。
因此，您需要準備好您的生產，銷售和市場營銷 - 不管與大型分銷商分銷的報價多麼恭維。