更好的零售技巧
除非您積極參與所有或大部分這些活動，否則您可以在這方面做得更好。
這就是為什麼以現有客戶和新客戶為目標的重要原因：
- 為重複客戶服務比為了吸引新客戶而大力宣傳更有效率。
- 通常，新顧客因為特殊銷售而被誘惑，向零售商購買低折扣的商品，然後在銷售活動中切換到其他商店。 回頭客更傾向於購買全套商品，而不僅僅是打折商品。 這意味著零售商可以達到利潤率目標。
- 忠誠的持續客戶是每個企業的支柱。 而在當今競爭激烈的環境下，這些購物者不容忽視，否則他們可能會被競爭對手奪取。
- 通過加大對重複客戶的關注，可以增加收入（不僅僅是維持）。 可以鼓勵他們更頻繁地購物，並在每次去商店時購買更多的商品。
這些是針對更好地瞄準當前客戶的一些提示：
- 用適當的客戶信息開發數據庫。 這可以通過給您的購物者填寫一份簡短表格並定期更新信息來獲得小獎。 儘管有幫助，但電腦化並不是必要的。
- 設立一些可以獎勵人們繼續贊助的頻繁購物者計劃 。 該計劃不一定非常複雜。 例如，許多洗車發出打卡（或類似的變化），由此顧客可以基於一定次數的洗滌獲得免費服務。
- 定期與重複客戶進行溝通。 至少每季度寄一封信給他們。 每年至少打一次電話。 當客戶收到“友誼”而不是“銷售點”的信件和電話時，他們往往印象深刻。 人們喜歡感到欣賞。
- 為優秀客戶開展特殊活動。 這也讓他們知道他們對公司有多重要。
- 為優質客戶提供額外服務，例如免費送貨或更寬鬆的退貨政策。
- 不要以犧牲現有客戶為代價來獎勵新客戶。 仔細想想有什麼促銷活動能夠為新客戶帶來好處，而這些活動目前還不能提供，例如首次購車者的信用期減少。 嘗試以對當前客戶有益的方式進行促銷活動，例如對於從同一經銷商購買以前的汽車的用戶也有特殊的折價。
什麼是數據庫零售？
這是收集，存儲和使用有關客戶相關信息的一種方式。
儘管客戶數據庫通常與計算機管理信息系統相關聯，但它們也可能被沒有計算機化的小公司使用。
下面是一個小型非電腦化公司如何能夠輕鬆建立和使用客戶數據庫的例子：
- 通過在結帳櫃檯提供表格和鉛筆，可以要求人們提供姓名，地址，電話號碼和產品興趣。 可以鼓勵他們提供數據，提供每月抽獎，並向獲獎者頒發低價值獎品。
- 在步驟1中收集的客戶信息將被輸入到大型索引卡片中。 該公司會將這些卡片字母化並將其保存在文件櫃中。
- 一旦客戶填寫完表格，他們在隨後每次到商店時都會被要求提供他們的名字。 因此，數據庫文件中的信息將從銷售收據中更新。
- 單獨的特殊郵件可以針對常規客戶和數據庫中的非客戶。
通過堅持前面的程序，公司可以更多地了解其最重要的客戶並更好地對待他們。 例如，在很多情況下，80-20原則的某些版本可能適用，其中80％的銷售額是20％的客戶。 通過數據庫零售，公司可以確定這20％，並通過卓越的產品選擇，特殊銷售聲明，個人關注等更好地滿足他們。此外，公司可以確定並更加重視未來40％的其客戶，這是一個經常被公司忽視的群體。
通過數據庫零售，企業還可以確定哪些客戶不再與該公司一起購物，哪些客戶購物的頻率較低。 在這些情況下，人們可能會以親切的方式被稱為找出為什麼他們不再與公司一起購物（或購物減少）。 根據解釋，公司可以提供直接面向這些人的特別促銷活動。
研究報告一再表明，如果有機會表達自己的意見（可能是投訴），以禮貌的態度聽取他們的意見，並且他們認為公司有不滿回應他們的關切。 絕不是那些客戶“失敗的原因”。 事實上，妥善處理抱怨的顧客可能會導致他們對公司更加強大的忠誠度。
成功的數據庫營銷的關鍵是什麼？ 必須以積極的方式將其視為一種有益的工具，而不是一種不受歡迎的和繁瑣的瑣事。 知識就是力量; 權力導致利潤。
什麼是常客購物計劃？
這是一個獎勵特殊的折扣或獎勵人們繼續光顧。 在大多數此類計劃中，客戶必須積累一定數量的積分（或等值積分）; 這些積分可兌換現金或獎品。 這裡是一些例子：
1-800-Flowers.com向其註冊會員發送特殊場合（如生日）的電子郵件提醒，為他們提供快速結賬和在線訂單追踪，並為他們定期提供特殊購物。
通過Rite Aid藥店連鎖店的Rite Rewards計劃，會員們可以利用未經授權的店內特色產品，並每天享受Rite Aid品牌產品的10％折扣優惠。
生菜招待你，連鎖店包括30個不同的餐廳概念，有一個頻繁的晚餐計劃，客戶賺取點未來餐飲，健身房會員，美國聯合航空公司免費航空旅行等。
AT＆T Rewards計劃是為尊貴的客戶提供的。 這是自動的，客戶根據其平均AT＆T使用情況每6個月獲得一次獎勵：免費電話，飛行常客里程或各個零售商的禮品券。
頻繁購物者計劃的優點包括培育忠誠（客戶只能通過贊助一家或幾家公司積累積分），獎勵對許多消費者的“自由”性質以及零售商的競爭優勢（獨特性）與其他人類似。
頻繁購物者項目也讓現有客戶知道他們對公司很重要，並鼓勵他們更頻繁地購物。 因此，一個好的頻繁購物者計劃實際上可以增加零售商的利潤 （而不是由於計劃的成本而減少）。
以下是關於建立和實施有效的頻繁購物者計劃的幾點提示：
- 使計劃易於人們理解，並且便於他們參與。
- 使計劃易於公司管理。
- 確保積分可以兌換對顧客有價值的物品。
- 不要設置從常客購買計劃（折扣或獎品）中獲得好處所需的總點數，以至於客戶會感到沮喪，從而放棄計劃。
- 有一系列的獎品和折扣，以鼓勵當前客戶的更高讚助。 定期推出一些新的獎項。
- 運行一些特別的促銷活動，這些促銷活動主要針對頻繁購物者（例如“雙倍積分日”），而不是普通銷售（其他人只會復制）。
- 促進程序進出商店。
- 宣傳大獎得主。 這為所有人創造了興奮。
- 保持價格的競爭力，以免人們認為他們以換取更高的價格換取積分。
- 不斷重新評估程序，看看有什麼工作，什麼不是。
準備好更好地與當前客戶溝通時，需要考慮幾個基本問題。
應涵蓋哪些主題/主題？
在這一年裡，應該有“形象”和“產品/事件”導向信息的結合; 然而，這兩個信息不必一起呈現。 圖片信息廣泛，旨在為客戶描繪積極的公司特徵（例如公司經營的年數，企業的家族擁有性質，對客戶服務的重視程度以及友好的銷售人員，銷售的產品等）
這些信息是長期的重點，旨在讓客戶對公司感到滿意。 產品/事件消息更具體（例如引入新產品，特價銷售，度假購物等）。 目的是獲得短期業務。 頻繁購物者計劃既是形象又是產品/事件導向。
應該解決哪些觀眾？
通過檢查公司的客戶數據庫 ，人們可以分為五類：（1）普通，重度購物者; （2）經常，輕便的購物者; （3）偶爾，沉重的購物者（那些在你的商店很少購物但在他們購物時花費很多的人）; （4）輕微的購物者; 和（50名前購物者（曾經在你的商店購物，但至少在六個月或一年內沒有購物的人），每個群體應該嘗試不同的溝通方式。
應該使用什麼媒介進行溝通？
個性化通信應占主導地位。 因此，每個購物者的姓名（不包括“親愛的先生或女士”）和電話的信件應該是最常用的媒體。 由於信件費用較低，可以快速到達一大群人，所以他們往往是與現有客戶溝通的首選媒介。 然而，如果一家公司想要表現出對定期的大量購物者更大的興趣或試圖重新奪回一些前客戶，那麼電話會更好地向人們表明一家公司的客戶導向是如何的。
公司應該多久與當前客戶溝通？
信件應至少每季度發送一次。 如果可能的話，應該每年至少打兩次電話，以便與客戶保持聯繫（不要出售任何東西）。 當客戶收到友好信件而不是銷售信件和電話時，他們常常會留下深刻印象 他們喜歡感到欣賞。 很顯然，產品/主題溝通應在一年中適當的時候發送。
目前針對新客戶的通信組合應該是什麼？
典型的小零售商，以及一些大型連鎖店，從他們的促銷預算中分配很少（或沒有）與他們當前的顧客進行溝通。 他們要么把所有的預算都花在吸引新客戶上，要么更多的時候是為當前和新客戶使用相同的消息。 我們的建議是，零售商將宣傳預算的至少15-20％用於專門針對當前客戶的消息。