需求
在零售聖經中 ，我們描述了兩種類型的附加銷售 - 附件和附加（第二）類別。
另一種說法是“需求”和“需要”。 現在簡單一點，但讓我解釋一下。 當我有我的鞋店時，我們知道當你買了一雙鞋時，你需要穿襪子。 當然，你可能有襪子在家裡，但我們一直訓練我們的員工“承擔”這些類型的銷售，因為他們是需要的。
例如，專業銷售人員不會問客戶“你需要襪子嗎？” 相反，他們會以更好的方式提出問題。 “我給你買了一雙黑色和一雙灰色的襪子，你現在需要其他顏色嗎？” 注意剛發生的事情。 我們沒有問客戶是否想要襪子，而是問他們是否需要兩雙以上的襪子。 客戶經常會說，“不，這兩個人應該工作。” 有時他們會對任何襪子說“不”，但是當我們使用這種方法時，購買配件的客戶比例增加了。
關鍵是我們告訴他們， 問他們有關前兩對，然後再問。 這是假設銷售是全部的。
最好的銷售人員也會為鞋子找一條匹配的皮帶，並簡單地對客戶說：“我給你帶了你需要的皮帶。” 他們從來沒有問過，他們承擔了出售。
希望
額外的類別插件對於客戶來說確實更好。 這是前面描述的“想要”。 這可能是你想要的，但今天不需要完成你的第一次購買。 所以回到我們的鞋子的例子。 一個額外的類別將是一個穿著禮服鞋的人的涼鞋。 如果他們買了一件禮服鞋，那不是“需要”。 但仍然應該建議。 在這種情況下，你不能說：“我也為你穿上涼鞋，穿上你的禮服鞋。” 這沒有意義。 事實上，顧客可能會質疑你的第一隻鞋的選擇。
所以，這裡是我們如何將額外的類別插件引入到客戶中。 “嘿，我們把這些涼鞋放進去了。你介意試穿它們，告訴我他們的感受怎麼樣？” 採用這種方法，我們將涼鞋放在客戶的腳上。 通常情況下，顧客會對鞋子的舒適度和感覺印象深刻，併購買它。 關鍵是我們讓顧客“體驗 ”鞋子，並沒有問他們是否“想要”其他任何東西。
最終，任何附加銷售的關鍵是將其作為整體購買體驗的一部分在銷售區域銷售。 太多的銷售人員等到他們離開陳列室並嘗試在現金包裝上看到配件時。
此時，客戶完成購買。 在我們的鞋店裡，團隊接受了培訓，將襪子和腰帶以及其他創意帶到了他們的凳子上。 我們告訴他們，一旦客戶站起來走向收銀台，他的錢包就關了。 換句話說，在去結帳前讓他們對配件說“是”。
如果您是零售店主，請確保您的銷售團隊遵循統一的銷售流程 。 這確保了每個人都在銷售配件，而不僅僅是詢問他們。 它還使您能夠指導他們的銷售技巧並控制店內的客戶體驗。 客戶體驗會培育忠誠度 。