一個看起來令人望而生畏的巨大機遇
通過國際擴張尋找增長的特許經營者面臨著必須選擇投入資源的地方 - 財務，人力和時間。 必須優先考慮機會，並且在特許人看到最大機會的地方和潛在特許經營權前進並要求將這一概念推向市場之間經常進行權衡。 推遲進入被認為是困難的市場是誘人的，即短期內容易賺錢。
雖然美國提供了巨大的機會，但乍一看進入市場在兩個方面似乎是一項艱鉅的任務。 一個是市場本身的規模和復雜性，其二是認為遵守聯邦和州法律要求的困難以及美國人作為一個訴訟團體的聲譽。 兩者都可以克服。
強大的文化消費市場
作為美國人，我們常常認為我們有一個強大的（即使在經濟困難的時期）消費驅動型經濟的好運。 由於受過良好教育和高度識字的人口，我們是一個為消費市場提供高可支配收入的國家。 進一步（對那些希望引入新概念的人來說很重要），我們已經表現出嘗試接受新品牌產品和服務的豐富願望。 我們不斷尋找可能超出我們預期的提供商，從而使新的市場進入成為可能。
我們的人口主要集中在城市地區（81.4％），而且在種族和宗教方面多種多樣。
總人口超過3.13億，特許經營品牌地區的總體滲透率仍然較低，人均比例為全國各地379個特許經營地。
最高人口 | |||
州 | 地點 | 人口 | 人均 |
加州 | 82739 | 38041430 | 460 |
德州 | 66355 | 26059203 | 393 |
紐約 | 34467 | 19570261 | 568 |
佛羅里達 | 49,424 | 19317568 | 391 |
伊利諾伊 | 36106 | 12875255 | 357 |
賓夕法尼亞 | 29514 | 12763536 | 432 |
俄亥俄州 | 31336 | 11544225 | 368 |
格魯吉亞 | 32546 | 9919945 | 305 |
密歇根州 | 24458 | 9883360 | 404 |
北卡羅來納 | 26219 | 9752073 | 372 |
最低人口 | |||
州 | 地點 | 人口 | 人均 |
懷俄明 | 1,782 | 576412 | 323 |
佛蒙特 | 2134 | 626011 | 293 |
北達科他州 | 1,878 | 699628 | 373 |
阿拉斯加州 | 1,990 | 731449 | 368 |
南達科他州 | 2300 | 833354 | 362 |
特拉華 | 2,220 | 917092 | 413 |
羅德島 | 2,422 | 1050292 | 434 |
蒙大拿 | 2974 | 1005141 | 338 |
緬因州 | 3,674 | 1329192 | 362 |
夏威夷 | 2800 | 1392313 | 497 |
人均滲透率最低的州是愛荷華州，每個人擁有262個特許經營地點。
特許經營的動力為全球消費者帶來了越來越大的收益，而美國仍然是經濟寶石（可能晚些時候有點變色），這使得它成為一個吸引人的地方。 對於外國特許經營商來說，現有強大的特許經營商基地的吸引力，隨著多單位所有權的不斷接受，能夠更迅速地實現品牌知名度，臨界質量和更低的單位支持成本。 加盟商擴張的資金在美國比其他地方更容易獲得，而金融機構在向加盟商提供貸款方面經驗豐富。
此外，與許多其他國家的機會相比，通過SBA（美國小企業管理局）提供的貸款擔保計劃使潛在加盟商獲得資本的過程相對簡單。
對擴展到美國的常見恐懼
最近，我和一群經驗豐富的外國特許經營者見面，討論他們擴展到美國的計劃以及他們面臨的困難。 他們中的每一個在其母國之外的國家都有現有的特許經營地。 在大多數情況下，由於披露法在世界各地變得越來越普遍，這些特許人通常在其他國家的特許經營監管方面相對比較舒適。 他們用於開發家庭和其他國家市場的信息和擴展方法通常很容易適應他們選擇進入的下一個國家。
當然，進入美國時並不一定是這樣。
關於來美國最常引用的擔憂是恐懼。 雖然美國對自己的品牌抱有很大的希望，但他們認識到我們不是一個同質的國家，而我們的多樣性和龐大的規模也是令人恐懼的。 許多人認為，我們在許多消費者和企業類別中的成熟可能會造成他們可能不需要在別處解決的障礙。 有少數人引用了我們對於解決訴訟小問題的看法，一些對時事更為了解的少數人士最近關注了工會對特許經營的關注，並對NLRB ，CFA和其他人在推進包括增加勞動力成本和做法等新問題，對在某些地區運營的連鎖店提供的地點施加限制，聯合就業以及擬議的關係法。 然而，令人驚訝的是，他們最擔心的問題仍然是他們認為美國的監管計劃與我們的預售披露，某些州的註冊以及不同的法律相比是複雜的，並且時間和金錢上的合規成本是過高的高。
表面上很難爭辯說，對於一個自信的市場經濟的國家，我們向世界其他國家展示一幅美國特許經營者需要跳過政府籃球和需求的畫面，這些挑戰在各州之間並不統一。 然而，這很準確，因為我們擁有自由市場經濟，並由一個相對明確的監管計劃，加上複雜而知識淵博的諮詢和法律顧問的支持，使美國的特許經營成為一個令人羨慕的成功故事。 毫無疑問，進入美國的成本可能會更高，但從經驗來看，這些額外成本並不是過高，尤其是在衡量機會時。
美國的特許經營法規是基於這樣的前提：特許人在一些相對明確的限制下可以選擇擴張的方法，並且可以獨立定義特許經營產品的條款。 特許經營監管對於其在美國被接受是一個福音，因為它已經植根於以結構化格式呈現的潛在特許經營者的預售披露 ，並在很大程度上消除了監管之前發生的欺詐行為計劃正在通過。 潛在的特許經營者在進行特許經營投資之前就會收到特許人提供的條款，並有時間對特許人的機會進行適當的盡職調查。
監管複雜性的神話
美國是一個經過驗證的以消費者為導向的市場，尋求並吸收新產品，服務和創意。 這很準確，因為我們有這樣一個明確和結構化的監管體系（當然不是一個完美的體系），使美國成為外國特許經營商最容易進入的市場之一。 對監管複雜性的看法確實是一個神話 - 它可能與外國特許人在別處經歷的不同。 雖然我們的系統可能會帶來一些額外的成本和延遲，但與市場潛力相比，額外成本相對較小。 正是由於監管要求和預先披露，特許經營商和特許經營商在美國蓬勃發展。 美國市場的吸引力在於：
- 消費者對特許概念的接受度很高
- 全球最大和最有經驗的特許經營市場
- 明確的，明確的特許經營和商業監管
- 為特許經營者提供資金和融資
- 定義明確的招聘加盟商的方法
- 越來越多的多單元/多概念特許經營商
- 重要的品牌保護
- 條約和對外國特許人進入的障礙
- 重要的供應鏈能力
- 經濟強勁和改善
- 可用的人力和經驗豐富的管理庫
- 英語是主要的語言
規劃你的市場進入
過度的特許經營訴訟是在美國開展業務的第二大引證關注。 雖然特許經營商/特許經營訴訟並不少見，但美國的整體訴訟僅略高於英國的訴訟。少於30％的特許經營商在其披露文件中有任何訴訟要披露，而大部分訴訟在較大的特許經營製度。 加上預售監管計劃和與加盟商合作的更好管理實踐的推進，考慮到特許經營市場的規模，美國特許經營系統的訴訟率顯著較低。
儘管如此，與任何新事物一樣，假設作為外國特許人可以簡單地修改現有法律協議以符合美國的法律要求並取得成功，這是錯誤的。 無論您的特許經營業務在哪裡，以及您計劃擴展到哪些國家，您仍然需要計劃進入市場。 這需要對您的優勢和能力進行一些內在評估，了解您的產品和服務是否能滿足消費者需求，以及您是否能夠有效支持您的特許經營組織實現您的財務和其他目標。
- 你準備好擴展嗎，你是否擁有必要的財務和人力資源？
- 你對進入市場需要多少時間和金錢以及早期的投資回報率有現實的期望嗎？
- 您的供應鏈，IT和POS系統是否足以滿足您的擴展目標？
- 你有沒有足夠的資源來開展營銷計劃來介紹你的品牌並建立一個忠誠的客戶？
- 您的業務是否有市場，您是否有優勢作為消費者產品和特許經營系統？
- 您需要對您的“零售”和“特許經營”產品進行哪些修改才能使您具有競爭力，這些變化是您可以接受的嗎？
- 最重要的是 ，您和您的加盟商能否在可接受的時間內取得可接受的投資回報？
進入任何新市場時都需要進行大量細粒度的決策和調整：
- 根據語言，文化，習俗，年齡段，消費者行為，購買頻率等選擇市場。
- 是否有足夠的合格和充足的勞動力，以及您是否為加盟商提供培訓和支持的能力
- 您能夠充分評估加盟商的表現並執行您的品牌標準
- 您的供應鍊和分銷成本和能力; 運輸，關稅等對庫存要求和定價的影響
- 關於產品，概念，操作系統，廣告和營銷，位置和設計改編的決定
- 單位經濟學包括開發成本，季節性，定價和營銷策略
- 選擇特許經營產品的適當結構以及最適合支持您需求的特許經營商 - 單體經營者，多單位開發商（投資團體，直營商，轉換商，戰略特許經營商，特許加盟商，地區代表等）
- 保存其他分銷渠道
- 吸引足夠數量的特許經營商以滿足您的臨界質量要求的可用性和方法
- 您的管理團隊的能力和對執行您的策略的承諾
確定特許經營結構
加盟商使用多種方法進入美國; 許多外國特許經營者幾乎本能地認定提供特許經營權是他們的正確做法。 但是，選擇正確的滲透和支持方法需要進行重要的思考和分析。 海外使用的特許經營和地區代表結構在美國很少被特許經營者採用，並且為您的品牌做出正確的決定需要對替代品進行相當的評估。
那你會從哪裡開始？ 雖然規模較大，但進入美國市場所需的步驟與您在評估任何新市場時使用的步驟相同。 在這篇文章允許的狹窄空間裡，我能給你提供的最好的是一系列步驟，每一步都需要更全面的解釋。
- 收集您的具有競爭力的研究成果，不僅了解美國的整體商機，而且美國境內的個別市場最適合您的品牌。 制定一個在最容易獲得認可，建立臨界質量併計劃從這些基地擴展的領域引入品牌的戰略。
- 組裝你的外部專業人員，包括你的特許經營顧問和律師，並開始構建你的特許經營機會的過程。
- 為您的系統在美國建立現實的目標。 確保您的執行管理團隊與任何國際擴張一樣，可能需要更長的時間和/或成本超過最初的預期。
- 計劃您的特許經營系統的財務表現，並對您在關鍵領域的當前能力進行內部審查，以確定您是否準備好擴展到美國。
- 開發一個或兩個初始美國地點（直接或間接），或者確定您是否可以在沒有美國原型開放和運營的情況下有效進入市場，然後監控和評估您的初始單位績效。
- 為您的供應鏈需求建立解決方案。
- 確定您的現有運營支持和能力可以為美國帶來多少利益。 你是否需要在美國設立辦事處 - 如果不立即，那麼何時？
- 設計和開發您的美國特許經營產品的條款：
- 其戰略結構和您提供的條款
- 針對特許經營者和每個預期特許經營車輛（單機，多機組，地區開發商等）提供預計特許經營系統的經濟性（包括費用）
- 與您的會計師和稅務顧問討論設立美國子公司作為特許人，以及是否遣返版稅或在美國使用這些版稅來支持您的特許經營商和特許經營銷售工作
- 確保您的美國商標註冊是最新的
- 與您的美國法律顧問一起制定所需的特許經營和其他法律要求，包括組建您的特許經營實體，並根據要求對其財務報表進行審計
- 修改您的操作手冊和培訓計劃。
- 確定你的人力資源需求，並開始聘用必要的特許人員的過程。
- 確定你的加盟商的銷售策略和策略 - 內部銷售，經紀人等。
- 確定並確定您的戰術執行的優先順序。
專業特許顧問資源
那些希望在美國獲得特許權的人的一個巨大優勢是，消費者對消費者品牌的強烈接受已經產生了超過3,000種不同的特許概念，並且這一特許概念的數量促使一批經驗豐富的專業人士從律師到諮詢顧問，會計師到IT提供商以及廣告和公關公司，他們可以提供特許經營者在建立，推廣和管理可行的特許經營網絡方面所需的幫助。 進入美國市場對於每家公司來說都可能並不是正確的舉措，但是沒有來美國的理由應該基於堅實的商業理由 - 沒有理由因恐懼而離開。