翼和祈禱不是一個計劃
同樣，在找到合適的前景之前，你不能要求重要禮物; 制定了明確的支持案例; 做好準備，讓你的前景準備好迎接問題，並準備好自己和你的律師，把問題從公園中敲出來。 所以，準備好！
詢問這10個問題為成功的問題奠定基礎
- 這是正確的前景嗎？
如果我曾多次參加競選活動，並且房間裡的人們將社區中最富有的人稱為“前往”前景，我會成為一名富有的女性。真的！
僅僅因為有能力的人並不意味著他們對你的事業感興趣，甚至不是他們是慈善的。 同樣，僅僅因為他們對你的使命充滿激情並不意味著他們有資源做出重要的禮物。
你需要三件事才能使某人成為一個可行的候選人 ：與你的事業有聯繫（他們之前給出過;他們曾經是客戶或贊助人;他們知道你的董事會成員之一）; 對你事業的興趣和能力。
提示：在搞清楚會有什麼樣的前景參與到篩選會議中時，不要只從社區中的富人開始。 看看做禮物的人比你的平均禮物高。
他們可能沒有能力製作更大的禮物。 也許他們只是非常慷慨，給人均收入或收入比例的平均負擔。
你可能不知道，但那是你正在篩選的。 你所知道的是他們有聯繫，而不僅僅是一種興趣。 三分之二的人並不是一個糟糕的地方。
- 展望會讓你明白你為什麼要問？
前景必須感到他們的禮物是必不可少的。 最好通過講故事來完成。 你的故事應該證明如果你的非營利組織不復存在會發生什麼。 或者，如果您正在尋求資助的計劃尚未實現。
向他們展示他們的禮物的影響。 為你的故事留下一張臉。 如果他們覺得自己只是要求“錢”，他們就無法做出充滿激情的禮物。 除了澄清你的故事，沒有什麼比成功的主要禮物籌款更重要。
你的工作是向潛在的捐贈者展示他如何防止不愉快的結局。
潛在客戶必須感覺到你要求的金額是正確的。 你的捐助者想知道什麼會足夠。 你整個項目的成本是多少？ 然後，他們可以找出它們適合你想要的影響。 這將我們帶到了下一個先決條件。
- 你知道你需要多少前景和捐助嗎？
你可以要求一年中的重要禮物; 而不僅僅是正式的資本運動。 所以，雖然你不一定需要正式的禮物圖表 ，但你需要從一開始就知道你需要多少捐助者，以及在什麼級別達到你的目標。
如果你有一個50萬美元的年度投注目標，那麼你有可能無法獲得5萬美元的捐助。 您可能聽說過帕累托原則（又名80/20規則），因為它適用於籌款。 它指出，你籌款的80％將來自你捐贈者的20％。
這些天，我發現它接近90/10。 在某些情況下，它可能高達97/3。 大多數組織根本沒有足夠大的捐助者基礎（或郵件列表）在沒有重要禮物的情況下可持續發展。
無論您是否參加資本運動，我認為將您的禮品圖表與您的主要捐助者前景分享是一個不錯的主意。 年度活動捐助者也喜歡知道他們的立場。 你的董事會成員也應該理解這一點。 他們是你的領導者。 如果他們不領先，你怎麼能期望別人給予激情？
如果你需要董事會成員給予1000美元的禮物，並且他們給了100美元的禮物，那你就死在水中了。 沒有任何東西能像禮物圖那樣簡單明了地表現出來。
您需要擁有這份禮物圖表的根本原因與您需要製定任何計劃的原因相同。 如果你不知道你要去哪裡，你很可能會到達那裡（用劉易斯卡羅爾的話來說）！
一項成功的大型禮品籌款計劃有實現這些目標的目標和前景。 簡單地隨意問大人物並不是重要的禮物策略。 這是在黑暗中拍攝的。 談到規劃......
- 展望是否準備就緒？
如果你還沒有通過一系列培養“動作”來了解他們，那麼你將如何知道？ 如果某人對類似於你的事業有興趣，但對你一無所知，現在就有點過早了。 你會在隔夜的第一次約會到滑雪小屋嗎？ 說夠了。 那麼讓我們繼續下一個問題。
- 你有一個堅持金發姑娘模式的培養計劃嗎？
保羅馬森葡萄酒品牌在20世紀70年代進行了一場偉大的營銷活動，他說：“我們不會在它的時間之前銷售葡萄酒。”你怎麼知道什麼時候可以提出問題？
如果你做得太少，你的前景就不會準備好。 人們從一個連續的過程開始，從興趣到意識......到投資......。 但人們可以很快到達投資階段，所以你不想做太多。
這就是許多非營利組織出錯的地方。 他們培養和培養和培養......並且永遠不會去問問題。 這是你想要不惜一切代價避免的事情。 這是浪費你的時間，這是你的前景非常混亂。 在某個時候，他們期望被問到。 因此制定了一個“恰到好處”的計劃。 當你完成所有計劃的“動作”時，問題就出現了。
- 你有合適的人來提問嗎？
潛在客戶是否知道提問者是誰？ 提問者是否會被視為重要，權威，可信，友好或有說服力的？
是否應該有多人參與？ 有時你有一個人擔任“教育工作者”，另一個擔任“提問者”。前者可能是一位有知識的工作人員（如醫生，教師，研究員，項目經理，執行主任，發展主任），而後者可能是成為志願者的領導者或與前景有關係的同伴。
誰應該扮演這些角色並沒有硬性規定。 你只想知道，進入哪個角色是由誰扮演的。 否則，你冒著離開房間的風險而沒有得到邀請。
- 你問正確的決策者？
你是否應該包括配偶，孩子或重要的其他人？ 你正在準備一些狗和小馬秀。 你可能有每個需要觀看節目的人。 否則，你會指望你遇到的人傳達你對別人說的話。 這有點像電話遊戲。 翻譯中有些東西會丟失。
- 你是否（或者你的志願者或工作人員）準備好了嗎？
你很激動嗎？ 你是否在身體，心理和情感上做好準備，讓你的組織最好的前進？ 你有關於你的潛在客戶的所有信息嗎？ 關於你問的項目？ 你覺得你有超級成功的機會嗎？
多年前，當我接受律師訓練時，我參加了一個審判訴訟課程。 規則1：不要問任何你不知道答案的問題。 你應該知道你的前景準備好給你一個“是”。這可能是一個有條件的或暫時的是的。 這可能不是你要求的金額。 但是，當你進入這個領域時，你想要充滿信心，因為你已經完成了所有準備好你要問的問題的能力。
- 你對你的組織看起來成功是否誠實？
如果你的孩子從學校回家帶著“F”等級，我猜你不會告訴他們你是多麼的自豪。 我們經常會走出捐助者招攬會議，並在我們要求5萬美元時引發25,000美元的承諾，以此背棄自己。 這是50％。 這是一個“F”。
我知道這聽起來很刺耳。 無論如何，我們都受過良好的訓練。 我聽到的一句話是讓我感到害怕的律師是：“你可以給的任何數額都會有幫助。”這顯然不正確。
你需要一個足以滿足需求的禮物。 如果你籌集得不夠多，你不會達到目標。 你會幫助更少的人，而不是需要幫助。 你甚至可能不得不關閉程序或關上門。 “ 任何金額 ......”都是一種機翼和祈禱策略。 這不是你想要的。
進入問題，你一定很清楚，成功的結果會是什麼樣子。 有時你可能有25個潛在客戶，並且只需要在特定級別上的10個禮物。 所以如果一個潛在客戶的價格低於你的期望值，你可能會沒事的。 其他時候，尤其是在禮品表頂部，您可能無法如此樂觀。 這也適用於年度活動 。
- 你知道你的捐助者看起來會取得怎樣的成功嗎？
這個問題很重要，因為所有有效的籌款都是以捐助者為中心的 。 每個人都有不同的價值觀和動機。 你越了解他們，你就越能夠塑造一份提供給捐贈者的價值。 畢竟，整個過程是一種價值交換。
捐贈者提供貨幣支持以換取某些東西，通常是無形的東西。 這可能是他們的名字，或者可能只是知道他們已經回饋或履行了道義上的義務。 或者它可能會給予他們與同齡人（或他們想成為同齡人）的水平。
培養，部分原因是你有機會找出對你的潛在支持者有什麼意義。 找出他們傾向於給予什麼。 然後找出將他們傾斜給予更多的東西。 然後將你學到的東西加入你的問題。
一旦你回答了所有的問題，並且所有的前提條件都已到位，你就可以開始提問了。 尋求答案，你會發現籌款成功！