銷售的5 C's
我們共同向一家要求其銷售團隊採取新方法進行銷售的組織提交。 當今的經濟形勢給這個組織帶來了一些艱難的商業挑戰，要求其銷售代表思考並採取不同的行動來增加銷售 。
我專注於變革領導力和如何影響他人; 我的同事專門從事專業銷售技巧，所以我們給出了我們的介紹：“如何克服阻力並進入協作銷售模式。” 我們的演講非常受歡迎。 以下是一些內容的簡介。
5種銷售類型
現實是......銷售已經走過了很長的一段路。 如果你看看過去60年的銷售過程，它已經發展了五代。 我們稱之為“銷售5C”。
1.親信。 在第二次世界大戰後的工業熱潮中流行的第一個銷售時代就是我們所說的任人唯親。 在這種方法中，銷售人員本質上是你的好友; 也就是說，你必須熟悉並喜歡的人。 銷售人員會經常下車並接受訂單。 時代很好，產品差異很小，或者關注更深層次的買家需求。
2.商品銷售。 第二個銷售時代從二十世紀五十年代直到六十年代中期，銷售人員基本按價格出售。 再次，產品差異很小，導致折扣和價格戰。 銷售人員通常不喜歡這種方式，因為總會有削減利潤以增加銷售額的壓力。
3.內容銷售。 這個銷售時代是第一個涉及一個產品與另一個產品的戰略差異化的產品。 從二十世紀六十年代到八十年代，專業營銷人員在廣告公司的幫助下，現在能夠創造品牌知名度和客戶知識，以便為什麼一種產品優於另一種產品。 目標是教育買家了解特定產品的“功能和優勢” ，從而通過激發購買這些功能和優勢來增加銷售額。
內容銷售使銷售人員能夠擺脫基於最低價格的商品方式，由於品牌知名度和購買者的複雜性，能夠收取更高的價格 （更高的利潤）。
雖然這個時代標誌著“專業銷售”的開始，但功能和收益方法的缺陷在於它沒有考慮到客戶的獨特和不同的需求。 實際上，這種方法是以產品為中心的，而不是以客戶為中心的。 儘管內容銷售增加了一些客戶銷售增長的可能性，但並沒有最大化所有客戶的成功。 因此，進入第四個銷售時代......
4.諮詢銷售。 在過去的20年裡，諮詢銷售已經非常流行。
到了20世紀80年代，組織意識到內容銷售（“功能和優勢”）的問題在於，您可能提供的好處是客戶不重視，並且缺少客戶需要的好處。
在諮詢性銷售中，最初的重點是首先了解客戶的深層需求和購買動機，然後確保您的產品符合這些需求和動機。 鑑於客戶看重不同的東西，這種方法需要一些產品多樣性，但同時在銷售方面也表現出更大的優勢。
然而，即使是諮詢性銷售也有一個缺點，這在經濟困難時期尤其明顯。 也就是說，當整個焦點集中在滿足客戶的需求時，這就抵消了供應組織的真正需求，特別是當商業環境受到影響時。
換句話說，儘管客戶至關重要，但如果這些需求是唯一重要的需求，那麼一些優秀的銷售組織可能會被迫退出業務 - 並間接傷害已受益於穩固的客戶 - 供應商關係的客戶。
這使我們看到了第五個銷售時代的曙光 - 協同銷售。
5.協作銷售。 在協作式銷售方式中，客戶和供應商之間存在著合作關係。 兩家公司都意識到他們的長期成功取決於他們兩人的經營狀況 - 這意味著供應商需求也很重要。
目前我們正處於一個有據可查的經濟環境中，克制和削減。 幾乎所有行業的銷量都有所下降。 這意味著許多供應商會發現他們的收入下降，並需要做出一些艱難的商業決策才能生存。
這是購買組織的角色先例的地方。 買方可以在通常由賣方負責的事項上進行合作。 我們並不是建議買方減少質量或服務; 這是沒有道理的。
但是，為了幫助賣方生存下去，買方可能會靈活處理一些機會。 這可能包括支付條款，庫存水平和其他有助於賣方總體底線的項目的靈活性，而不會對買方的業務產生重大影響。
實際上，在協同銷售中，買賣雙方成為彼此的客戶。 這種方法對兩個組織都有三個主要目標：
（i）盡量減少短期風險
（二）最大化長期收益和
（iii）通過彼此合作創造價值。
創造價值意識到已經存在的自然協同作用，並共同尋求新的方式來創新和主動地增加每個合作夥伴的業務成功。
何時何地進入協同銷售模式
我們意識到並非所有的客戶都想成為合作夥伴。 事實上，對於許多客戶來說，目前專注於諮詢銷售（僅僅關注他們的需求）工作得很好。 對於這些客戶，銷售人員應該繼續做好一切工作以增加銷售額 - 無需改變贏得的比賽！
實際上有三個要素可以使買賣雙方都想要從諮詢模式轉變為合作模式，其中包括：
- 這兩個組織（買方，賣方）已經擁有成功和信任的業務關係。
- 每個組織都需要其他組織取得成功才能取得成功。
- 有一些威脅一個組織的福利的因素可能會對兩者造成傷害。
當這三個條件出現時，兩個組織的最大利益就是彼此合作 。 鑑於他們之間已經相互信任的關係，銷售人員應該相對容易地闡明靈活性和共同解決問題的需求，這些問題一直是一個組織唯一關心的問題，但不是兩者兼而有之。
值得指出的是，“表格可以轉向”，所以合作可以給兩個組織帶來相互的好處。 也就是說，一個組織今天可能會掙扎; 另一個可能明天在掙扎。 以協作的方式工作可以建立一種互惠精神，在商業周期退潮和流動的時候，這種精神可以幫助合作夥伴。
您的銷售成功的後果
我們的希望是這篇文章介紹了不同的銷售方法，並為您提供有關如何增加銷售成功的方法的見解。
從自我意識開始 - 你是哪種類型的銷售人員？ 你是否仍然堅持“你刮我的背，我會抓你的”（任人唯親）？ 您是否在降低價格以確保業務，但在此過程中嚴重傷害您的生計？ 即使這些產品不符合客戶和潛在客戶的更深層次購買動機，您是否仍在推動產品的功能和優勢？
希望你們主要從事更高水平的專業銷售，與你的客戶進行協商。 但不要停在那裡。 本文就如何進一步提高與一些關鍵客戶的關係提供建議，從而顯著降低當今不穩定的經濟環境中固有的商業風險。
合作銷售是有道理的，尤其是當傳遞的方式能夠幫助雙方長期。 通過與賣方合作，買家可以獲得更多的利益，因為業務關係得以維持，創造價值的機會現在存在。 這將增加兩個組織的底線。 找到辦法讓客戶的商業案例與您合作，然後進入新的銷售時代 - 即協作。