如何通過提價來保持客戶
在討論企業對企業環境中的價格上漲時，請務必記住，我們的客戶可能必須與他們自己的客戶進行相同的討論。
一家公司只有在盈利時才存在，只有以合適的價格提供優質的產品或服務時才能這樣做。 這意味著任何關於提高價格的談話的關鍵是強調這樣的增長將確保產品質量。
當你開始準備溝通價格上漲的策略時，問問自己以下問題：
1.客戶向客戶出售產品/服務時是否將價格標準增加百分比？
如果是這種情況，您可以指出，當您提出價格上漲時，您的客戶將通過獲取更高金額的標準百分比來賺更多錢。
2.客戶的業務中有多少百分比是您的產品/服務？
如果百分比很小，告訴他們增加的數額只是他們總業務的一小部分。 如果百分比很高，那麼你可以強調提價是保持產品質量為他們服務客戶所必需的水平所必需的。
3.客戶是否面臨其他供應商的任何其他價格上漲？
如果是這樣，請嘗試確定其他增加的百分比是多少。 （請參閱六種方法來了解您的競爭對手是怎樣的 。）如果您的競爭對手處於低端，那麼您可以指出您的價格漲幅如何比其他競爭者的漲幅要小。
如果你的增長是高端的，你可以解釋你的預期是否是唯一的一個，或者你會不會很驚訝地看到其他人回來採取另一輪價格上漲。
4.客戶如何看待您和您銷售的產品/服務？
如果您有良好的聲譽和記錄，那麼您可以強調價格上漲經過仔細考慮，並且只是為了確保持續的質量。
如果您與客戶簽訂了零星的記錄，那麼您應該強調，價格上漲將如何讓您開始解決某些有問題的問題，方法是允許您提高他們所獲得的整體服務質量 。 當然，重要的是要確保您的所有意見都得到後續承諾的支持。
5.客戶是否會因價格上漲而提出問題？
準備好顯示您的成本如何升級以及其他公司如何經歷相同增長的文檔。 （例如，石油成本的增加迫使任何在製造或運輸商品中使用石油的公司極有可能提高價格。）
在討論這個問題時，一定要對客戶表示同情，但要堅持你的觀點。
如果客戶感覺到你有任何猶豫，他們可能會嘗試以價格優惠的形式利用它。
另外，準備分享貴公司為避免價格上漲而採取的措施。 這可以包括您已經 削減成本的方式， 或者增加的方式是維持客戶期望的質量和服務的唯一方式。 你可以強調的最後一點是價格上漲和前一次漲價之間的時間差。 掌握有關特定時期通貨膨脹率的信息也可能有助於彌補這個問題。
6.為什麼客戶無論如何都會向您購買產品？
了解這一點可以讓你在談論增加時強化這些觀點。 您還應該準備好您的產品或服務滿足客戶至少兩個關鍵需求。
在宣布提價之前，確保所有有關客戶的戰略信息都是最新的（這是一個良好的客戶關係管理（CRM）系統能夠真正發揮的作用。）
7.客戶面臨多少業務風險？
我們有時會不自覺地認為，如果我們提高價格，即使情況很少，我們也會失去顧客 。 考慮客戶需要採取什麼措施才能轉移到其他供應商。 很多時候，移動工作並不值得，所以你失去業務的風險比你想像的要小。
現在你已經制定了一個戰略，讓我們看看實際向客戶展示增長。
提示價格上漲的提示
以下銷售演示提示是執行價格增加時採用的最佳做法：
1.給客戶交貨時間。
向客戶提供足夠的通知，以便他們對其信息系統進行調整，並以現有價格至少再執行一次訂單。
2.避免顯示收藏夾。
定價誠信總是至關重要的，但在價格變化時更是如此。 在漲價期間，不要將特定客戶的價格比其他客戶的價格更優惠。 不同的定價水平是可以的，只要它們能夠在邏輯上得到保護，以便沒有收到價格中斷的客戶可以理解並接受價格變化。
3.不要讓您的客戶了解發票價格上漲的情況。
定價的任何變化都必須來自客戶經理或公司內高端人士。 有關價格變化的信息只應在個人通知每個相關人員後才會出現在發票上。 （充足的時間應該在價格上漲時間線上發生，以便至少有一張發票包含掛單價格的註釋。）
4.確保每位客戶服務代表和與客戶接觸的其他人都充分意識到何時會提高價格增長。
當客戶聽到來自不同部門的衝突信息時，混淆的最重要的可能性之一是。 客戶服務中的每個人都需要充分意識到這種增長，背後的推理以及實施的後勤支持。 還應該向他們提供一份常見問題指南，以確保當客戶詢問他們增加的情況時，他們能夠分享準確的信息。
5.相信價格上漲。
為了支付你的價值，你必須收取你的價值。 雖然這不是可以明確傳達給客戶的東西，但是這種一般意義上是將最佳實踐公司和高績效銷售專業人員分開的東西。
6.灌輸開放式電話/開門政策。
任何時間價格上漲時，所有高級管理人員都願意接聽客戶的電話或與重要客戶打電話很重要。 對於成功的諮詢銷售而言，沒有什麼比銷售組織看到他們的高級管理人員處於前線更強有力的信號。
7.在價格上漲之前和之後，監控您的個人客戶的銷售模式。
快速捕捉由於價格上漲而發生的任何變化非常重要。
做生意的事實之一
我們都越來越習慣於降低通貨膨脹和沃爾瑪的定價哲學的壓倒性影響。 但只要經過深思熟慮，價格上漲再次變得越來越普遍和可以接受，而不是僅僅是為了增加利潤。 因為它們是當今商業不可避免的一部分，所以我們不能讓自己避免處理價格上漲問題。 相反，我們應該謀求在戰略上利用它們來增加我們的銷售潛力 。
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